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2025年拍卖师拍卖师控场中的竞价心理引导专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖师控场中的竞价心理引导专题试卷及解

析

2025年拍卖师拍卖师控场中的竞价心理引导专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖过程中，当竞价出现停滞时，拍卖师通过强调拍品的稀缺性和独特性来

激发竞买人的购买欲望，这种心理引导策略主要利用了竞买人的哪种心理？

A、从众心理

B、稀缺效应

C、锚定效应

D、损失厌恶

【答案】B

【解析】正确答案是B。稀缺效应是指当人们认为某样东西数量有限或难以获得时，

会对其赋予更高的价值。拍卖师强调拍品的稀缺性和独特性，正是利用了这一心理，促

使竞买人担心错失机会而提高出价。选项A从众心理是指人们倾向于跟随大多数人的

行为，与题干不符；选项C锚定效应是指最初信息对后续判断的影响，题干未体现；选

项D损失厌恶是指人们对损失比对获得更敏感，题干强调的是获得而非避免损失。知

识点：拍卖中的心理引导策略。易错点：易将稀缺效应与锚定效应混淆，需注意区分两

者触发条件。

2、拍卖师在宣布起拍价时，有意设置一个较高的价格，随后再逐步降低，这种定

价策略主要基于哪种心理效应？

A、锚定效应

B、禀赋效应

C、框架效应

D、对比效应

【答案】A

【解析】正确答案是A。锚定效应是指人们在做决策时，会过度依赖最先获得的信

息（即“锚”）。拍卖师设置高起拍价，是为了在竞买人心中建立一个高锚点，即使后续

降价，竞买人的出价仍可能高于实际价值。选项B禀赋效应是指人们对自己拥有的物

品估值更高，与题干无关；选项C框架效应是指信息呈现方式影响决策，题干未体现；

选项D对比效应是指通过对比影响判断，但题干核心是锚点设置。知识点：拍卖中的

定价策略。易错点：易将锚定效应与对比效应混淆，需注意锚定效应强调初始信息的影

响。

3、在竞拍过程中，拍卖师通过快速报出竞价increments（加价幅度），不给竞买人

过多思考时间，这种控场技巧主要利用了竞买人的哪种心理？

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A、决策疲劳

B、冲动消费

C、时间压力

D、认知失调

【答案】C

【解析】正确答案是C。时间压力是指在有限时间内做决策时，人们往往会简化思

考过程，更容易受到外界影响。拍卖师通过快速报价制造时间压力，促使竞买人快速做

出竞价决定。选项A决策疲劳是指连续决策后判断力下降，与题干无关；选项B冲动

消费是指未经计划的购买行为，但题干强调的是时间限制而非冲动；选项D认知失调

是指行为与信念不一致时的心理不适，与题干不符。知识点：拍卖中的时间压力策略。

易错点：易将时间压力与冲动消费混淆，需注意时间压力是外部因素，冲动消费是内部

倾向。

4、拍卖师在竞拍过程中，通过点名某位竞买人并鼓励其出价，这种控场技巧主要

利用了哪种心理？

A、社会认同

B、权威效应

C、责任分散

D、焦点效应

【答案】D

【解析】正确答案是D。焦点效应是指人们倾向于高估他人对自己行为的关注度。拍

卖师点名竞买人，使其成为全场焦点，从而激发其出价意愿。选项A社会认同是指人

们通过他人行为判断自己行为是否正确，与题干无关；选项B权威效应是指权威人士

的观点更易被接受，题干未体现；选项C责任分散是指群体中个体责任感降低，与题

干不符。知识点：拍卖中的焦点效应应用。易错点：易将焦点效应与社会认同混淆，需

注意焦点效应强调个体被关注时的行为变化。

5、在拍卖中，竞买人因担心他人抢先出价而匆忙提高报价，这种心理现象被称为？

A、赢者诅咒

B、竞争焦虑

C、羊群效应

D、沉没成本

【答案】B

【解析】正确答案是B。竞争焦虑是指在竞争情境中，因担心失败或落后而产生的

紧张情绪，促使竞买人匆忙出价。选项A赢者诅咒是指拍卖中赢家往往支付过高价格，

与题干无关；选项C羊群效应是指盲目跟随