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2025年拍卖师拍卖谈判中的谈判中的口头表达技巧专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖谈判中的谈判中的口头表达技巧专题试

卷及解析

2025年拍卖师拍卖谈判中的谈判中的口头表达技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖谈判中，当竞买人提出明显低于保留价的报价时，拍卖师最适宜的口头

回应策略是？

A、直接拒绝并批评报价过低

B、保持礼貌，强调拍品价值并引导合理报价

C、立即接受报价以快速成交

D、忽略报价并转向其他竞买人

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍卖师的核心职责是维护拍卖秩序并实现拍品价值最大化。

面对过低报价，直接拒绝（A）可能激怒竞买人，立即接受（C）损害委托人利益，完

全忽略（D）则错失引导机会。B选项既保持了专业性，又通过价值陈述引导竞买人调

整报价，符合谈判中的”软硬兼施”原则。知识点：价格谈判中的锚定效应应用。易错点：

考生可能误选D，认为应”过滤无效报价”，但实际谈判中任何报价都是沟通契机。

2、拍卖师在描述拍品历史渊源时，最有效的口头表达技巧是？

A、使用大量专业术语彰显权威

B、结合故事化叙述增强感染力

C、快速背诵拍品参数

D、仅强调投资回报率

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍卖不仅是交易，更是文化体验传播。故事化叙述（B）能

建立情感连接，提升拍品附加值。A选项可能造成理解障碍，C选项缺乏互动性，D选

项过于功利化。知识点：叙事经济学在拍卖中的应用。易错点：考生可能选A，认为专

业术语能建立信任，但实际研究表明过度专业术语会降低受众接受度。

3、当竞买人之间出现竞价僵持时，拍卖师最应避免的口头行为是？

A、使用幽默缓解紧张气氛

B、明确当前报价和加价幅度

C、暗示某竞买人”应该让步”

D、重申拍品的稀缺性

【答案】C

【解析】正确答案是C。拍卖师必须保持中立，暗示让步（C）违反公平原则。A选

项符合情绪管理技巧，B选项是必要信息传递，D选项符合稀缺性营销策略。知识点：

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拍卖师的伦理规范与中立性要求。易错点：考生可能忽视中立性原则，误认为”引导成

交”可以适当施压。

4、在艺术品拍卖中，针对资深收藏家群体，拍卖师最适宜的语速控制策略是？

A、保持匀速快速以显示专业

B、根据竞买反应动态调整

C、始终缓慢以确保理解

D、模仿资深藏家的语速

【答案】B

【解析】正确答案是B。专业拍卖师需具备”语速弹性”，根据现场反馈实时调整（B）。

固定快速（A）可能遗漏重要信息，始终缓慢（C）会降低拍卖效率，机械模仿（D）显

得不自然。知识点：非语言沟通中的节奏匹配理论。易错点：考生可能选D，认为模仿

能建立亲近感，但过度模仿会显得刻意。

5、当竞买人质疑拍品真伪时，拍卖师最专业的回应方式是？

A、强调”拍卖行不保证真伪”

B、立即展示鉴定证书

C、解释鉴定过程并说明依据

D、建议竞买人自行研究

【答案】C

【解析】正确答案是C。C选项既回应质疑又体现专业透明。A选项消极推责，B

选项可能打断沟通流程，D选项显得敷衍。知识点：危机沟通中的”解释证明”模型。易

错点：考生可能选B，认为直接展示证书最有效，但实际口头解释更能建立信任。

6、在慈善拍卖中，拍卖师激发竞买热情最有效的口头技巧是？

A、反复强调税收优惠

B、讲述受助对象的感人故事

C、公布其他竞买人捐款金额

D、仅描述拍品市场价值

【答案】B

【解析】正确答案是B。慈善拍卖的核心是情感驱动，故事化叙述（B）最能激发同

理心。A选项过于理性，C选项可能引发攀比负面效应，D选项偏离慈善主题。知识

点：利他行为心理学中的共情触发机制。易错点：考生可能选C，认为社会压力能促进

捐款，但实际效果适得其反。

7、当竞买人要求暂停竞价进行电话咨询时，拍卖师最适宜的口头回应是？

A、拒