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2025年房地产经纪人客户关系管理中的角色扮演专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户关系管理中的角色扮演专题试卷

及解析

2025年房地产经纪人客户关系管理中的角色扮演专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产经纪活动中，当客户对房源价格产生疑虑时，经纪人最适宜扮演的角

色是？

A、房源信息的单纯传递者

B、客户购房决策的引导者

C、开发商利益的坚定维护者

D、市场价格的绝对权威

【答案】B

【解析】正确答案是B。当客户对价格产生疑虑时，经纪人应扮演引导者角色，通过

提供市场数据、分析房源价值、解释价格构成等方式，帮助客户建立理性的价格认知，

引导其做出符合自身利益的决策。A选项过于被动，未能体现经纪人的专业价值；C选

项立场错误，经纪人应秉持中立，维护交易双方利益；D选项过于绝对，市场价格是动

态变化的，经纪人应是信息分析者而非权威。知识点：经纪人角色定位、客户异议处理。

易错点：经纪人容易在维护业主利益和引导客户之间失衡，偏向C选项。

2、面对情绪激动的客户，经纪人进行有效沟通的首要步骤是？

A、立即解释公司规定以澄清责任

B、先安抚客户情绪，表示理解

C、快速提出解决方案以展现效率

D、记录客户投诉并承诺向上级汇报

【答案】B

【解析】正确答案是B。处理客户情绪时，首要任务是“先处理心情，再处理事情”。

通过共情和倾听安抚客户情绪，建立信任，是后续有效沟通的基础。A选项在情绪激动

时解释规定，易被理解为推诿，激化矛盾；C选项跳过情绪安抚环节，方案可能不被接

受；D选项虽必要，但不是第一步，缺乏情感连接。知识点：客户情绪管理、沟通技巧。

易错点：急于解决问题而忽视情绪安抚，选择C。

3、在客户关系维护中，经纪人通过定期发送市场资讯、节日问候等方式，主要扮

演的是哪种角色？

A、交易促成者

B、市场分析师

C、关系维护者

D、法律顾问

2025年房地产经纪人客户关系管理中的角色扮演专题试卷及解析2

【答案】C

【解析】正确答案是C。定期发送资讯和问候是典型的客户关系维护行为，旨在保

持与客户的长期联系，增强客户粘性，扮演的是关系维护者角色。A角色体现在带看、

议价等交易环节；B角色侧重于提供专业的市场分析报告，而非简单的资讯推送；D角

色涉及提供法律相关建议，与题干行为不符。知识点：客户关系生命周期管理、经纪人

角色多元化。易错点：将发送市场资讯的行为简单等同于市场分析师，选择B。

4、当买卖双方在合同条款上陷入僵局时，经纪人作为“协调者”的核心任务是？

A、坚定地站在委托方立场向对方施压

B、提供替代性方案，寻找双方利益的平衡点

C、建议双方暂时中止谈判，冷静思考

D、直接修改合同条款以促成签约

【答案】B

【解析】正确答案是B。协调者的核心功能是促进沟通、化解分歧。通过创造性地

提出替代方案，引导双方关注共同利益，找到“双赢”的平衡点，是打破僵局的关键。A

选项立场偏颇，违背了经纪人的中立原则；C选项是消极应对，未能体现协调作用；D

选项越权操作，合同条款需由当事人确认。知识点：谈判技巧、冲突解决、经纪人中立

性。易错点：为求快速成交而偏向一方，选择A。

5、在客户购房需求探索阶段，经纪人采用开放式提问（如“您对理想的家有什么样

的期待？”）的主要目的是？

A、快速筛选出客户的购买力

B、引导客户清晰、深入地表达真实需求

C、展示自己的专业知识和房源储备

D、控制谈话节奏，提高沟通效率

【答案】B

【解析】正确答案是B。开放式提问鼓励客户自由表达，有助于经纪人挖掘其深层

次、潜在的需求和动机，建立更精准的客户画像。A选项通常需要通过直接询问预算等

方式实现；C选项是展示环节，而非探索环节；D选项封闭式提问更有利于控制节奏。

知识点：需求挖掘技巧、SPIN提问法。易错点：将提问的目的误解为展示自己或控制

节奏，选择C或D。

6、经纪人向客户推荐房源时，如果客户