门店销售与服务2.成交信号.pptxVIP

成交信号《门店销售与服务》课程模块六：促成交易

知识目标1.理解促成交易的含义2.熟悉并学会辨别成交的信号

成交信号引言在实际销售工作中，客户出于所处地位的特殊心态，为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿意提出成交。但是，客户的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来，因此，销售人员必须善于观察客户的言行，善于捕捉稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时地促成交易。

成交信号顾客对产品满意与否的表现60%的顾客会因为产品的不满意而永远也不买或关注这家公司；80%的顾客会选择默默离开；16%的顾客会表现出购买的欲望；4%的顾客会马上购买。如何判别和抓住16%的购买欲望（即成交信号），其难度是吸引一个新顾客的三倍！！

成交信号引例推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。引例说明，在推销成交阶段，推销人员要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技