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银行谈心谈话记录内容范文一对一

（谈话时间：2023年9月15日14:30-16:20）

（谈话地点：XX支行3楼行长办公室）

（谈话人：张XX，支行行长；被谈话人：李XX，公司金融部客户经理，2019年入行）

张XX：小李，最近看你在部门例会上发言少了，上周我翻了下7、8月的客户走访记录，你走访量比二季度降了15%，存款新增也没达到月度目标。今天专门留了时间，咱们关起门好好聊聊，是工作上遇到什么坎了？还是家里有什么事分心？

李XX：张行，其实...我最近确实有点迷茫。二季度的时候我手上有3家老客户续贷，都是合作了四五年的制造业企业，本来以为能顺顺利利完成，结果其中两家突然说要转去城商行，说那边利率能再降20BP。我跟了半个月，找了分行公司部做方案，最后还是没留住。还有一家新拓展的科创企业，老板是海归，对咱们的供应链金融产品不太信任，总觉得线上操作不安全，跑了6趟才签了意向，但到现在还没落地。

张XX：客户流失和新客难啃，这两个问题我也听公司部王经理提过。你说的那两家转走的制造业客户，我查了下，他们去年在咱们行的结算量占比其实只有30%，大部分流水走的是下游经销商账户，咱们对客户的粘性本来就弱。利率确实是硬伤，但咱们的优势是综合服务——比如代发工资、跨境结算、企业主个人财富管理，这些你有没有在跟客户沟通时重点强化？

李XX：可能是我太急着保业绩了，反而忽略了客户的长期需求。那两家企业的老板孩子都在国外上学，我之前只想着跟他们谈对公贷款，没主动提过留学购汇、海外账户管理这些增值服务。上周其中一位老板还在朋友圈发了孩子参加夏令营的照片，我当时都没想到跟进。

张XX：这就是症结了。咱们做公司客户经理，不能只盯着贷款和存款，要把客户当“生态”来经营。你之前服务过的XX机械，为什么能成为咱们的标杆客户？因为他们从法人账户到老板个人私行、员工代发、厂房设备租赁融资，全链条都在咱们行。客户转走的往往不是某一笔业务，而是觉得你没真正站在他的角度考虑问题。

李XX：张行，我明白您说的“生态经营”，但现在考核压力实在大。这个月开始，分行把普惠贷款新增量权重提到了40%，我手上的小微企业客户本来就少，最近走访了10家社区商铺，有7家说“贷款利息能再低点就考虑”，还有两家刚用了网贷，暂时不需要。有时候我甚至觉得，是不是自己不适合做对公业务？

张XX：你入行4年，第一年做对私储蓄就拿了支行年度进步奖，第二年转对公，当年就拿下XX科技的基本户，这些我都记着。不适合？我看是你对自己要求太高了。普惠难做是全行的问题，咱们支行周边社区商铺多，你有没有试过联合社区居委会做“金融进商圈”活动？上个月我跟XX街道王主任吃饭，他说辖区有300多家个体工商户，正愁没人教他们用手机银行查流水、做税务贷。你要是能牵头搞两场宣讲会，既能普及金融知识，又能筛选出有真实资金需求的客户，不比一家家上门碰运气强？

李XX：这个思路我之前没想过。上周去XX社区走访，看到居委会门口贴了“个体工商户服务月”的海报，当时就想着发点贷款单页，没往深入合作想。其实他们可能也需要我们帮忙做防诈骗宣传、代开发票指导这些，咱们要是能把服务嵌进去，客户信任度肯定能上来。

张XX：对，就是要“跨界”找场景。另外，你家里最近怎么样？我听王经理说你爱人最近在备考注会，孩子刚上小学一年级，是不是晚上还要辅导作业？

李XX：哎，孩子刚上学，每天要检查作业、打卡朗读，爱人复习到半夜，家里确实有点顾不过来。上周五本来约了XX贸易的老板谈贴现业务，结果孩子发烧，只能改到周六上午，客户觉得我“不专业”，差点取消合作。

张XX：我爱人以前也考过注会，我太知道这种压力了。咱们行有“员工关爱计划”，你可以申请弹性工作时间，比如早上早来1小时，下午提前1小时接孩子，只要当天任务完成就行。另外，支行马上要成立“员工子女课后托管班”，10月开始试运行，你可以帮爱人留意下，能省不少心。

李XX：张行，您连这都帮我想到了...其实我最焦虑的不是业绩，是怕自己进步太慢。同批入行的小王，今年已经升主办客户经理了，而我还在基础客户层打转，有时候觉得自己是不是哪里没做好。

张XX：小王的情况我清楚，他擅长做政府平台业务，这跟他之前在国企的工作经历有关。你更擅长跟民营企业家打交道，上次XX建材的老板喝多了，拉着你聊了两小时创业史，最后主动把他关联的3家公司账户都迁过来，这种“共情能力”是小王学不来的。职业发展不是赛跑，你现在需要的是把“长板”磨得更尖。

李XX：您这么说，我心里透亮多了。其实上周我跟进的XX生物科技，他们老板是我大学师兄，之前聊到企业要做股权激励，我当时没接话，现在想想，这正是咱们私行部能对接的资源。要是能把对公和零售联动起来，说不定能做出个综合服务案例。

张X