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2025年门店主管工作总结

2025年是门店经营面临多重挑战与机遇的一年。作为主管，我始终以“稳基础、强服务、促增长”为核心目标，带领团队在市场波动、消费习惯变化及内部管理优化中探索突破路径。全年工作围绕经营指标达成、团队能力建设、服务质量提升、问题复盘改进四大主线展开，现从具体实践与成果、关键动作与不足、未来优化方向三个维度进行系统总结。

一、经营指标达成情况与核心动作

本年度门店年度销售目标为3200万元，实际完成3412万元，超额完成6.6%；毛利目标680万元，实际达成725万元，超目标6.6%；会员复购率从年初的38%提升至45%，客单价从128元增长至142元；库存周转率从去年的4.2次提升至4.8次，滞销品占比从8%降至5%。核心经营指标的超额完成，源于对“人、货、场”的精准调整与落地执行。

（一）“人”的精准运营：会员体系深化与流量转化

针对消费分级趋势，我们将会员分层从“普适性权益”转向“精准化服务”。年初通过会员消费数据建模，将会员划分为“高频高客单（A类）、高频中客单（B类）、低频潜力（C类）、沉睡（D类）”四类，占比分别为12%、28%、35%、25%。针对A类会员，推出“专属顾问+季度私享会”服务，全年为236名A类会员提供一对一商品推荐、售后优先处理，其年度消费额同比提升22%；B类会员重点强化“月度主题活动”，如美妆会员的“护肤课堂+满赠”、母婴会员的“亲子手工+限时折扣”，全年开展32场活动，B类会员复购率从41%提升至53%；C类会员通过“首单激励+定向券”唤醒，定向推送其历史浏览商品的9折券，Q2-Q4共唤醒217名C类会员，贡献销售额48万元；D类会员采用“温情触达+小额福利”，通过节日祝福短信+5元无门槛券，唤醒率从3%提升至8%。

活动运营方面，全年策划12场主题营销（如春节“年货市集”、618“会员答谢周”、双11“暖冬焕新季”），其中“618会员答谢周”创新采用“到店礼+线上预售+到店自提”模式，线上预售占比达35%，带动活动期间销售额较去年同期增长42%；双11期间联合周边3家异业商户（咖啡店、儿童乐园、健身房）推出“消费满额互赠券”，吸引跨店客流1200余人次，带动门店额外销售额18万元。

（二）“货”的精细管理：商品结构优化与动销提升

年初通过ABC分类法对商品进行梳理，A类（销售额前20%）商品占比45%，但库存占比达55%；C类（销售额后30%）商品占比15%，库存占比25%，存在明显的“高销售低库存、低销售高库存”错配。为此，我们采取三项措施：一是动态调整采购策略，A类商品由“月采”改为“周采”，并与供应商协商缩短交货周期至3天，确保库存周转效率；C类商品实行“零库存”或“最小起订量”采购，Q2-Q4清退32个动销率低于0.5次/月的SKU，释放库存资金65万元。二是强化商品组合销售，针对家庭客群推出“亲子福袋”（儿童用品+成人用品组合），针对年轻客群推出“美妆小样套装”，全年组合商品销售额占比从18%提升至25%，毛利率提高3个百分点。三是建立“滞销品预警机制”，设定“动销率＜1次/月”“库存周转天数＞90天”双指标，每月5日前由商品主管提报预警清单，通过“限时折扣+社群推广”快速消化，全年处理滞销品127批次，损失率控制在0.8%以内。

（三）“场”的体验升级：空间改造与场景化陈列

结合消费者调研（有效问卷826份），63%的顾客反馈“希望增加体验区域”，41%认为“陈列不够直观”。我们在Q3完成门店空间改造：一是增设“体验区”，面积占比从5%提升至12%，涵盖美妆试用、母婴产品体验（如婴儿车试推、奶瓶试用）、家居用品场景展示（如厨房用具现场演示），体验区日均停留时长从8分钟延长至15分钟，体验后转化率达38%。二是优化陈列逻辑，将“按品类陈列”调整为“按场景陈列”，如“早餐场景”集中陈列面包、牛奶、咖啡杯；“露营场景”集中陈列折叠椅、野餐垫、便携水壶，场景化陈列区域销售额较传统陈列区提升27%。三是强化视觉营销，每月更新主题堆头（如3月“春季焕新”、9月“开学季”），堆头商品销售额占比从12%提升至18%，其中“开学季”堆头单日最高销售额达2.3万元。

二、团队管理与服务质量提升实践

团队稳定与服务质量是门店经营的基础。本年度门店团队共28人（含主管），全年离职率14%（行业平均约20%），员工满意度从82分提升至88分；客户满意度从85分提升至91分，投诉率从0.3%降至0.12%。

（一）团队能力建设：分层培训与传帮带机制

针对员工能力差异，建立“新员工-初级店员-资深店员-储备主管”四级培养体系。新员工入职前3天完成“基础流程+服务标准”培训（如收银操作、商品陈列规范、客户接待话术），第4-30天由“导师制