经营与管理康明福56课件讲解.pptxVIP

经营与管理主讲人：康明福

酒店收益管理酒店业提升效益的核心策略

一、什么是酒店营销一、收益管理的起源收益管理的理论起源于在20世纪70年代美国航空业，后来这些举措和理念逐渐被引入到其他行业，成为一种广泛应用的现代管理策略——收益管理。

二、收益管理的概念对未来收入预期的管理，是基于历史数据，对细分市场、产品结构、定价方式、消费习惯、销售渠道、销售时机、销售风险、风险规避等层面进行统筹分析，并给出科学、有效建议的一门学科。核心思想：在合适的时间，把合适的产品以合适的价格、合适的方式，销售给合适的客人。

三、收益管理在酒店业的适用性季节方面活动方面节庆方面1.市场需求处于不断变化中

酒店产品可以细分，如餐饮产品、客房产品三、收益管理在酒店业的适用性2.市场和产品都可以细分前台散客、协议散客、会员散客、(OTA)散客等散客旅游团、商务团等团队

三、收益管理在酒店业的适用性3.产品不可储存

三、收益管理在酒店业的适用性4.高固定成本，低变动成本高固定成本，建筑物及装修等物业占比高低变动成本，布草洗涤、一次性用品、水电等能耗占比低经济型酒店每平方米装修成本约1000-3000元，中端酒店可达3000-8000元，高端奢华酒店则常突破1万元/平方米。

三、收益管理在酒店业的适用性5.产品可以预售6.市场需求可以预测

四、收益管理运用1.动态定价让价格“随需而变”动态定价是收益管理的核心，通过调整房价来匹配市场供需旺/淡季细分时段竞争态势库存余量

四、收益管理运用2.库存控制避免“空房浪费”或“超售风险”合理分配库存，确保每间房都能产生最大价值，同时避免因过度销售导致客户不满超售策略分渠道库存分配长短期库存

四、收益管理运用3.需求预测细分市场定价：精准匹配客户支付意愿不同客户群体的价格敏感度和需求差异较大，需要针对性定价商务客休闲游客团体客户会员或回头客

四、收益管理运用4.附加服务增收提升“客单价”在基础房费外，通过附加服务挖掘客户潜在消费，提高单客收入房型升级增值套餐延迟退房/提前入住

四、收益管理运用5.渠道管理协调价格，避免“内耗”通过官网、OTA（携程等）、电话预订等多渠道销售，需统一价格策略，避免渠道间“价格战”渠道价格一致性渠道专属权益限制低价渠道库存

主讲人：康明福谢观看