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2026年航空物流有限公司航空物流业务销售计划管理制度

第一章总则

第一条制定目的

为规范XX航空物流有限公司（以下简称“公司”）航空物流全品类业务销售计划管理工作，建立科学、系统、可落地的销售计划体系，明确销售计划编制、分解、执行、跟踪、调整及考核的全流程操作规范，厘清各部门职责边界，使销售计划与公司发展战略、航线资源配置、市场发展趋势高度匹配，通过标准化的计划管理提升销售工作的针对性与有效性，推动公司航空物流业务货运量、营收规模及市场份额稳步增长，结合航空物流行业货运特性、公司业务布局及市场竞争实际，特制定本制度。

第二条适用范围

本制度适用于公司所有参与航空物流业务销售计划管理的部门及员工，包括销售部、航空业务部、海外拓展部、运营部、财务部、客户服务部、仓储配送部等相关部门；同时适用于公司全品类航空物流业务的销售计划管理，涵盖国内国际航线货运、航空货运代理、特种货物航空运输、定制化货运服务、海外代理合作配套等所有业务类型；亦适用于销售计划从编制启动、草案研讨到审定发布、落地执行，再到跟踪分析、调整优化及考核评估的全流程工作，包括年度、季度、月度常规销售计划及各类专项销售计划的管理。

第三条核心原则

公司航空物流业务销售计划管理遵循“战略导向、数据支撑，科学可行、贴合实际，权责明确、层层分解，动态跟踪、灵活调整，考核闭环、奖惩分明”的核心原则。所有销售计划的制定均以公司年度发展战略为根本指引，以历史销售数据、市场调研数据及公司资源数据为客观依据；计划指标设定兼顾挑战性与可实现性，充分结合航空物流市场季节性、航线性特点及各区域业务实际；明确计划编制、执行、跟踪的各主体职责，将计划指标层层分解至具体团队、岗位及责任人；建立常态化的计划跟踪机制，根据市场变化、资源调整等情况及时优化计划；将计划完成情况与绩效考核深度绑定，形成“编制-执行-跟踪-考核”的闭环管理。

第四条合规依据

本制度制定及执行严格遵守《中华人民共和国民法典》《中华人民共和国反不正当竞争法》《快递市场管理办法》等国家相关法律法规，同时遵循航空物流行业运营规范、货运销售相关行业准则，确保销售计划编制、执行及相关市场拓展行为合法合规；若国家相关法律法规、行业规范更新，或公司航线布局、业务类型、运营模式发生重大调整，本制度将同步修订完善。

第二章组织职责与责任分工

第五条管理层职责

公司管理层为销售计划管理工作的决策主体，对工作负总责。负责审定公司年度销售发展战略及核心销售指标，审批公司年度航空物流业务销售总计划及重大专项销售计划，审批销售计划重大调整申请，监督各部门销售计划执行情况，协调解决计划执行过程中的跨部门重大问题，审定销售计划考核结果及奖惩方案，根据销售计划执行情况调整公司航线资源、运营资源的配置方向。

第六条销售部核心职责

销售部是公司销售计划管理的归口管理部门，牵头落实本制度的执行与落地。具体负责组织开展销售计划的编制工作，收集整理各类编制依据数据，起草年度、季度、月度销售计划草案；组织各相关部门开展计划研讨，根据研讨意见修改完善计划；将审定后的销售总计划层层分解至各销售团队、区域及岗位，明确执行节点与考核要求；建立销售计划跟踪监控机制，定期分析计划执行偏差原因，提出整改措施；受理销售计划调整申请，完成初审后上报管理层审批；负责销售计划执行情况的统计汇总，配合财务部开展计划考核工作。

第七条各业务部门协同职责

航空业务部负责向销售部提供公司年度航线布局、舱位资源配置、航班时刻安排及航线运营能力等核心数据，配合销售部制定各航线货运销售指标，根据销售计划执行情况及时调整舱位预留方案，为销售计划落地提供航线资源支撑；海外拓展部负责提供海外市场调研数据、海外代理合作资源及海外航线货运需求信息，配合销售部制定海外业务销售计划，协助海外区域销售计划的落地执行；仓储配送部负责提供仓储、装卸、配送等配套服务的能力数据，确保配套服务能力与销售计划中的业务量需求相匹配，根据销售计划优化配套服务流程。

第八条职能部门保障职责

财务部负责根据公司发展战略及成本核算要求，为销售计划制定提供财务数据支撑，核算销售计划中的营收、利润等财务指标，定期对销售计划执行情况进行财务分析，牵头开展销售计划完成情况的绩效考核，核算奖惩金额；客户服务部负责提供核心客户、潜在客户的需求信息及客户服务反馈数据，协助销售部制定客户开发及维护指标，配合销售部做好客户服务工作，提升客户粘性以保障销售计划执行；行政部负责配合销售部做好销售计划相关资料的归档管理，为销售计划执行及考核工作提供行政保障。

第九条销售执行主体职责

各区域销售团队、销售岗位员工为销售计划的直接执行主体，严格按照分解后的销售指标开展日常销售工作，制定个人及团队的销售落地措施；定期向销售部反馈销售计划执行进度、市场变