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- 2026-02-14 发布于四川
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销售员工月度绩效考核表KPI
第一章考核目的与适用范围
1.1目的
本考核表用于量化评估销售员工在月度周期内的业绩贡献、行为表现与能力成长，直接关联绩效奖金、晋升资格、淘汰预警及培训资源分配。数据结果当月生效，次月5日前锁定，任何人不得事后调整。
1.2适用范围
适用于公司销售中心下辖所有直销岗、渠道岗、电话销售岗及大客户销售岗，含试用期员工。外包、合作方、经销商团队不在此列。
1.3结果应用
绩效等级
分数区间
奖金系数
晋升积分
淘汰红线
S
≥95
1.5
+3
无
A
85–94
1.2
+2
无
B
70–84
1.0
+1
无
C
60–69
0.7
0
连续2个月
D
60
0
-1
当月启动淘汰
第二章指标池与权重
2.1指标池
共20项，分四大类：业绩结果（40%）、客户过程（25%）、行为合规（20%）、能力成长（15%）。任何新增指标须销售VP、HRBP、财务总监三方书面会签方可入库。
2.2权重分配规则
1.业绩结果类权重不得低于35%，不得高于50%。
2.单项指标权重≤20%，防止“一锤定音”。
3.试用员工“能力成长”权重上调5%，从“业绩结果”扣减。
2.32025年6月版权重表
序号
指标名称
权重%
指标类别
数据来源
备注
1
月度销售额完成率
20
业绩结果
CRM
按回款口径
2
新客户回款额占比
8
业绩结果
CRM
新客定义：过去12个月无交易
3
毛利率达成率
7
业绩结果
ERP
剔除市场费用返还
4
合同签约及时率
5
业绩结果
电子签系统
T+3自然日未上传视为延迟
5
回款及时率
5
业绩结果
金蝶
按合同约定账期
6
客户拜访完成率
8
客户过程
钉钉外勤
含视频拜访，需上传合影
7
高潜客户储备数
5
客户过程
CRM
单客预估年采购≥30万
8
客户满意度
5
客户过程
问卷星
样本量≥有效客户数的60%
9
客户投诉关闭率
4
客户过程
OA
24h响应，7日关闭
10
退货率
3
客户过程
WMS
因质量/错发退货
11
价格合规率
5
行为合规
审计部
低于底价成交即违规
12
费用率控制
5
行为合规
财务
差旅+招待/销售额≤3%
13
CRM录入及时率
5
行为合规
CRM
T+1自然日
14
会议迟到/缺席
3
行为合规
钉钉
含线上晨会
15
着装与礼仪
2
行为合规
神秘访客
扣分制，-2/次
16
产品知识考试
5
能力成长
在线学院
≥80分及格
17
销售技巧演练
4
能力成长
销售运营
每月抽测1次
18
导师辅导时数
3
能力成长
HR
新人≥2h/周
19
最佳实践案例
2
能力成长
知识库
被采纳即得分
20
创新提案
1
能力成长
创新委员会
被立项即得分
第三章评分细则与计算公式
3.1销售额完成率
公式：实际回款/目标回款×100%。
线性得分：完成100%得20分，每±1%对应±0.2分，封顶120%得24分，低于80%得0分。
3.2新客户回款额占比
公式：新客户回款额/总回款额×100%。
阶梯得分：≥30%得8分；20–29%得6分；10–19%得4分；10%得0分。
3.3毛利率达成率
公式：实际毛利率/目标毛利率×100%。
目标毛利率由财务在月初下发，不可调整。得分=达成率×7分，低于90%达成率得0分。
3.4合同签约及时率
公式：按时上传合同数/总签约数×100%。
得分=及时率×5分，低于80%得0分。
3.5回款及时率
公式：按期回款金额/应回款金额×100%。
得分=及时率×5分，低于85%得0分。
3.6客户拜访完成率
公式：实际拜访/目标拜访×100%。
目标拜访数=存量客户×0.5+高潜客户×2。得分=完成率×8分，低于70%得0分。
3.7高潜客户储备数
公式：当月新增高潜客户数。
得分=实际数/目标数×5分，目标数=3家，低于2家得0分。
3.8客户满意度
抽样问卷≥5题，平均分≥4.5得5分；4.0–4.49得3分；3.5–3.99得1分；3.5得0分。
3.9客户投诉关闭率
公式：7日内关闭投诉/总投诉×100%。
得分=关闭率×4分，低于90%得0分。
3.10退货率
公式：退货金额/销售额×100%。
得分=（3%-实际率）/3%×3分，退货率≥3%得0分。
3.11价格合规率
审计抽查，每发现1单低于底价，扣2分，扣完5分为止。
3.12费用率控制
实际费用率≤3%得5分；3–4%得3分；4–5%得1分；5%得0分。
3.13CRM录入及时率
抽查30条，延迟1条扣1分，扣完5分为止。
3.14会议迟到/缺席
迟到1次扣1分，缺席1次扣3分，扣完3分为止。
3.15着装与礼仪
神秘访客拍照取证，每违规1次扣2分。
3.16产品知识
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