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对业务员的根本认识

一、重要任务

1开拓客户与争取订单

开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必竺认知的事，不管是新业务员或是干练的

中坚业务员，对于客尸的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下很大的工夫，即使本身再优秀的业务员，如

果不能与客尸面谈，那么，不管他具备如何优异的商谈技术，都不可能拿到订单.业务员的这两大任务决定业

务员的业绩.

2开拓市场的知识及技巧

当你新进入一家公司从事业务员的工作时，你绝对不能希望公司交给你现成的客户，业务员对于本行业的客户

来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达

到客户群的收集，并将客户区分、统筹管理，在此希望每位读者均具备有关市场区隔(MarketSe御enation)

与产品差异化(Fro如ctdifferentiation)方面的知识,其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识

及技巧，有了上述两方面知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。

二、特性和职业习惯

看着优秀业务员们成天忙上忙下，不亦乐乎，而到月底又收入颇丰，许多人都有点嫉妒，但要做一个优秀的业

务员却并不是那么容易的，它需要具备下面一些基本素质：

1十大特性

1业务员心目中没有“好客”、”恶客”的区别，只有“客户”。

2业务足要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力.

3业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡.

4业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向.

5业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的断力。

6业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。

7业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是无用功。

8业务员炒页具备交涉能力.要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的

主管，再谈交涉，则事半功倍.

8业务员必须具备交涉能力.要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关口.最好直接找到能负责的

主管，再谈交涉，则事半功倍.

9业务员必须僮得“一勤天下无难事”的道理.

10业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。

2七大职业习惯

（1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。

（2）要能要求高额订金，而且要尽快筌约.

（3）资深业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。

（4）必须具备卖东西的狂热性格。

（5）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销.

（6）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发,这种失意也

是千载难逢的磨煤机会，不妨视为一种福气。

（7）要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理.为别人做事，等于为自己赚钱.让人感觉你的确是为

他设想，对方才容易接受你的建议.

三、应具备的才能

你既然选择了业务工作，就必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的，而是被创造出来的。”业

务员必须具备全面的才能。你每天将面临各种不同类型的客户，单一的推销方式是不够应付的，业务员必须具

备的能力有如下个方面：

1敏捷

当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种问题，有些问题绝对不能一成不变地公

式化回答，这样金束缚手脚，达不到效果。业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生

智、随机应变的能力与智慧.而这些素质的培养，除了由本身的工作经脸中去提取之外，业务员本身要有不断

接受训练的机会。而训舞敏捷的最好方法是业务员之间互相扮演客尸，提出各种不同的问题，由另一业务员提

出解答，让资深的业务员做裁判，适时提出缺失、改善对策，多次的互调角色来演练技术，最后由主管或资深

的业务员做实际的传授，彻底的加以现场实际锤炼。这是业务员强化商谈能力的不二法门，不论遭遇到千变万

化的状况，都不忘记基本的概念.所以，敏捷的基础训练必须下苦工夫，否则将会遭到更大挫折.

2演技佳

会见顾客的时间通常相当短暂，客户也有工作，不可能放下身旁的争务来跟业务员多谈.此时，业务人员就得

发挥绝佳的演技，如何在短暂的时间内将产品清基介绍给顾客，让对方引起注意，注意顾客的态度，迅速说明