大学课程《市场营销》PPT教学课件：第十章 分销渠道策略.pptxVIP

市场营销学

第十章分销渠道策略学习目标理解分销渠道的概念与职能了解分销渠道选择的原则掌握分销渠道选择的主要影响因素掌握分销渠道设计的流程与分销渠道的管理了解实体分销及实体分销系统

案例导入IT行业中的戴尔公司以其高增长业绩为世人所称道。该公司成立于1984年，它与世界巨型的超霸企业微软、英特尔公司在各自的行业中都占据着超过一半的产值。戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直梢商。该公司1999年的收益高达270亿美元，在全球34个国家设有销售办事处，销售的产品和服务遍及17。个国家或地区，所供应的客户包括商业、工业、政府教育机构和广大的个人消费者。戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”—即坚持直梢、摒弃库存、与客户结盟。渠道是市场营销组合中最宝贵的要素。企业只有熟悉分销渠道及其设计与管理决策，正确选择合理、高效的分梢渠道，才能使产品顺利完成从生产领域到消费领域的转移。事实上，绝大多数制造商并不是将产品直接出售给最终用户，而是通过一些中间商或中介机构构成的分销渠道系统使得制造商与最终用户之间的交易得以实现。企业生产出来的产品只有通过分销渠道，经过一定的物流过程，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给用户，满足市场需求，实现企业的市场营梢目标。戴尔直销

第一节分销渠道概述所谓分销渠道，是指某种产品或服务在