连载11：《白酒异业经销商必修课——从0到1搞定经销运营》第三章 筹备工作：兵马未动，粮草先算；第二节 发展策略要清晰.docxVIP

第二节发展策略要清晰

由于行业外新商刚进入白酒行业，很容易对行业的特性、销售策略、销售节奏把握不是很精准，一遇见困难容易泄气，或发力重点不对导致优质客户流失，或非生产性投资过大，从而出现经营问题，所以为异业经销商提供了一个成功路线图。

一、选准主推产品

首先最重要的是，根据经销商自身资源情况及销售特点，选准主推产品。

异业商大致分成几类，自用型（绝大部分自用；一半自用一半卖）；卖酒型（主业为主，卖酒为辅；卖酒为主，原主业为辅）。根据经销商的情况，主推产品应该有所侧重。

二、轻资产运营

轻资产、少库存、快周转。导入初期，要将更多资源用于拓展消费，市场推广，要轻装修，重体验，不可为了所谓“面子”盲目求大求豪华，摊子铺太大，导致后续流动资金过少或投入与产出失衡。

待把握行业本质，有一定基础量后，在做后续打算。

前期销售量不大时，成本高低决定了盈利点，降低的成本便是利润。

三、生意成败的牛鼻子是价格

销售价格是第一位的，异业商常犯的一个错误是对预期利润期望过高，销售价超过市场行情太多，导致消费者感觉“吃亏上当”，从而回头客少，一出手便伤害种子客户/核心客户。

一定要记得，不能双赢的合作一定不能持久，客户一定会去线上比价，每一个用酒企业后面至少有3-5个供应商，所以销售上一定不能让客户有吃亏的感觉。因为感觉一旦形成，后续在想改变是很难的，可以说几乎不可能。

客户不怕买贵的产品，是怕自己买的