连载12：《白酒异业经销商必修课——从0到1搞定经销运营》第三章 筹备工作：兵马未动，粮草先算；第三节 盈利策略要清晰.docxVIP

第三节盈利策略要清晰

一、选准产品组合

流通型产品用来吸引客户，保持与客户的粘性。这种产品往往价格可能比较乱，各种卖价都有。所以为了避免价格混乱带来的消费者不良感受，卖的时候就提前跟客户说清楚，打个预防针，这样即便后面客户发现价格乱了也会理解。

选择价格不透明产品作为主推，避免仅是一单给面子购买，无复购，客户无法沉淀。针对异业客户而言，凡是价格乱了的产品都不要碰，尤其是网上已经有低价的。

在价位上，要主推中高端产品，成交价300元及以上产品为主推。

二、销售策略

销售价格跟客户已经在使用的成熟品牌价格持平或略低，同时，搭配综合性政策，让客户感觉更实惠。让客户感觉占便宜，节省用酒成本，买来好喝又实惠，是生意持续的关键。纯靠朋友感情面子，复购率可能不够；纯靠领导面子，可持续性不强。

（一）常规销售

选准对标的流通大单品，便于理解及推广，可以采取降维打击的方式，对标的前提是跟对标的竞品在品质上，口感上，及饮后舒适度更好。

（二）达量奖励

客户一次性购买达到一定量，可以送一场在专卖店内的无餐品鉴会（仅支持品鉴酒，品鉴酒可以拔高一个等级支持）或者有餐一桌式品鉴会，这个具体根据专卖店的情况而定，算好经济账。如客户一次性购酒达X万及以上，送XX品鉴酒（须在店内开瓶饮用）。

买酒送店内用餐代金券，如客户一次性购酒达X万送X元店内用餐代金券。

（三）节庆主题促销

各品牌往往在节庆会针对部分产品出台