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我国企业如何应对信用经济时代的挑战 ——推广“3+1”信用管理模式建立科学信用管理制度 商务部研究院信用管理部韩家平蒲小雷 随着我国经济持续高速增长和市场经济体制的建立和完善，特别是加入WTO以后，市 场竞争进一步加剧，大多数商品已从卖方市场转为到买方市场。除产晶质量、价格和服务等 传统的竞争手段外，企业进行市场竞争的手段将加入新的内容——交易(付款)方式，信用 交易(赊销赊购)将成为潮流。目前越来越多的企业采用信用方式进行销售，赊销已成为很 多行业的惯例，这表明中国正在进入信用经济时代。信用经济最突出的特点是：“信用”取代 “货币”成为经济活动中最主要的支付方式，它是市场经济发展剑一定阶段，商品相对于购 买力过剩，市场激烈竞争的必然结果。 信用经济对扩大投资和消费，减少流通费用、提高交易效率和增强企业竞争能力方面都 有着广泛而积极的意义。然而，面对如潮水般涌来的信用经济，对y-刚刚学会在市场经济海 洋中游泳的中国企业来讲，从中体验更多的却是苦涩和巨大的阵痛，许多企业因此陷入了“不 赊销等死，赊销找死”的两难境地。加强和改善信用风险管理已成为我国企业和金融机构面 临的最重要课题之一。 一．信用风险是我国企业面临的最严重的挑战之一 信用管理，一个“崭新”而又“悠久”的话题。说它“崭新”，是因为我国企业对它的认 知程度1F常低，人多数企业苌至还没有听说过。说它“悠久”，则是冈为它在西方国家已经研 究和实践了100多年，无论从理论知识还是管理技术上都已极为成熟。 虽然企业对信用管理知之甚少，但是提到“信用风险”，绝大多数企业却有深刻的感受。 我国企业都或多或少被坏帐困扰，企业老总们都在痛陈经营环境的恶劣，社会风气的低下， 商业骗子的众多。直接客户赖帐，销售代理商也赖帐；小企业赖帐，大企业也赖帐；新客户 赖帐，老客户同样赖帐；商业企业赖帐，生产企业还是赖帐!我们经常能在各种媒体上看到 某某公司携款逃跑，某某网站欠款不还，某某超市人去楼空，某某上市企业贷款抵亏!其实 曝光出来的只是冰山一角，哪个企业和银行说起欠款来不是满腹心酸! 有人说现在的世道就是杨白劳的天下，拖欠账款理直气壮，追讨欠款异常艰难。商业、 建筑业、医药业、IT业……哪个行业都是存在大量的拖欠款行为，每年企业因拖欠货款所造 成的损火，甚至比坏帐本身还大得多。 国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的14％。简单地说，无效成本就是 指坏帐、拖欠款损失、管理费用的三项总和。14％是什么概念?一个销售额1亿的企业，坏帐、 拖欠款损火、管理费用三项费用白白消耗掉了1400万!我们企业的平均利润率才百分之儿， 无效成本损失了14％，企业拿什么赢利!怪不得企业老总对“信用风险”深恶痫绝。 19l 二．信用管理问题又是影响企业竞争力的关键 有很多企业讲，坏帐、拖欠款不是赊销引起的吗，既然风险这么大，我们企业不赊销不 就没有风险了吗?但是这些企业也许没有意识到，赊销与企业的竞争力有密切的联系。经济 学里有一个“短缺成本”的概念，就是说企业如果销售能力不足，短缺成本就非常高昂。随 着销售能力的增强，“短缺成本”逐渐降低。用经营的角度解释，就是说如果企业销售能力著， 贸易机会就会被其他企业夺走，企业失去贸易机会，也就失去了利润。 从上世纪90年代中期开始，我国经济从商品短缺阶段全面进入到过剩阶段，商品销售也 从卖方市场变为买方市场。东西多了，竞争也就激烈了。现在哪个行业的竞争不是兵戎相见， 头破血流!境况还远非如此，加入WTO后，我国企业很快又发现，本来就拥挤不堪的柜台， 又挤进了越来越多的海外竞争者。更糟糕的是，他们装备精良，训练有素。 据统计，欧美市场80㈣0％的交易是采用信用方式进行的，欧美企业普遍采用赊销方 式开展贸易，对信用管理较熟悉。我国企业目前使用赊销方式的比例只有不到20％，对信用 管理普遍比较陌生。同样规模的企业，欧美企业的信用销售能力是我们的4倍。如此人的差 距，我们的企业根本无法与欧美企业竞争!我国企业必须大大提高赊销比例，才能在销售上 与欧美企业竞争。 谁不赊销，谁就无法生存和发展；但是赊销义风险巨大，摆在企业面前的真是两难境地! 三．建立科学的信用管理机制是解决信用风险问题的关键 绝大多数老总在谈到“信用风险”这个话题时，都把责任推到社会，似乎企业无力改变 目前的现状。这种说