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卓越营销实战研究室 THINKER 队伍建设模型 岗位解析 人员招聘 岗位培训 组织构建 岗位需求分析 岗位要求分析 岗位成本分析 必要性 时限 招聘渠道 招聘制度 聘用协议 岗前培训 专业培训 学识经验 能力精神 年龄性别 任职资格 职位说明书 卓越营销实战研究室 THINKER 组织模型（案例） 营销总监 营销部 市场开发 知识管理及CRM 营销支持 营销规划及IMC 深度调研 客户开发 销售策划 卓越营销实战研究室 THINKER 主管领导 市场部 广宣策划 深度调研 销售支持 市场开发 市场调研 营销策略 中期/年度 规划和计划 广告宣传 区域 客户性质 产品线 渠道性质 售后服务 订单处理 …… 销售策划 组织模型（二） 卓越营销实战研究室 THINKER 工作流程 行政流程; 确定如下关系： 指令——上级与下级； 信息——上级与下级； 部门内水平协作；部门间协作； 信息在部门内与部门外的流转 营销流程; 年度整体营销规划流程（1/3营销规划） 市场调查、策略分析、客户发展计划、广宣计划 销售流程; 客户筛选、拜访方案、客户拜访、深度调研和跟踪、销售方案、签约、物流、售后服务、CRM 卓越营销实战研究室 THINKER 战略分析工具箱 外环境分析：PEST分析工具（政治、经济、文化、技术） 竞争分析；五力模型（竞争对手、供应商、用户、潜在进入者、替代品） 联盟分析；四链分析（供应商、客户、竞争对手、政府或职能部门） 产品生命周期分析； 核心能力分析（价值链分析） 内环境分析;AOT分析模型（能力、组织和技术） SWOT分析结论 卓越营销实战研究室 THINKER 营销工具箱 产品策略：功能、包装、FAB；定位、组合 产品策略是营销策略的核心，其他策略必须围绕这一策略展开 定价策略：高端中断低端定价、终端定价、渠道定价、价格区隔； 渠道策略：渠道清单和级别划分； 推广策略：IMC 整合营销 卓越营销实战研究室 THINKER 营销工具箱（MTB）知识管理平台的工具结构 销售管理 （MTBⅠ） MTB 服务工具箱 销售技能 （MTBⅡ） 广告宣传 （MTBⅢ） 规划管理 调研管理 客户管理 计划管理 组织人事管理 政策管理 基本素质培养 客户销售技巧 经典案例分析 客户开发中常见问题与对答 宣传策略与计划 广告宣传的基础素材 宣传活动的流程 服务是营销工作的重要环节，同样需要标准化管理 卓越营销实战研究室 THINKER 销售管理 规划管理（主要是市场规划和销售资源规划) 调研管理 客户管理 计划管理 组织人事管理 政策管理 卓越营销实战研究室 THINKER 销售管理四边形 调研管理 客户管理 计划管理 销售策划管理 卓越营销实战研究室 THINKER 调研管理 市场调研的功能： 深度了解市场、发现市场机会、 精化市场管理、历练营销队伍 以目的划分的市场调研分为三步骤 市场容量与结构调研、需求调研 、目标客户决策人群信息 实施原则 日常性工作、销售人员考核指标之一 只有加强调研管理才能保证信息的完整性、准确 性、时效性 卓越营销实战研究室 THINKER 市场调研操作流程 前期调研 调研计划 调研实施 确定目的 确定内容 确定范围 确定目标 确定方法 进度安排 准备工具 区域划分 人员安排 前期培训 访问对象 信息汇总 信息汇总 审核信息 补充调研 卓越营销实战研究室 THINKER 客户管理 客户管理的原则 尊重客户 、日常性工作 客户管理的注意事项 动态的过程、客户管理要突出重点、灵活有效地运用客户的资料 客户管理的内容 建立客户信息档案（基础资料、客户特征、业务状况）、沟通机制 、客户分析、客户投诉管理（内容 、是否成立、处理部门 、原因 、解决方案、评估 ） 、合同管理 （建立规章制度、建立标准和规范的合同文本 、专人管理） 卓越营销实战研究室 THINKER 计划管理 市场部季例会制度 季计划（内容、方式、时间地点、参与对象、成果总结等） 内容（上季度回顾、趋势分析、年度计划调整、季度目标制定、关键举措研讨及组织人员调整等） 方式(市场部主任主持，每个与会者根据会议计划内容准备相关的材料，整个会议根据会议计划议程逐项进行) 与会人员(包括市场部全体人员、老总、分管营销的副总、营销总监及工程部、计财部、设计部等相关部门人员) 总结(活动起止时间地点、与会人员、主要内容、过程和成果等) 月例会制度、周例会制度、日例会制度 卓越营销实战研究室 THINKER 业务人员管理 按计划工作 周工作计划（集体项目、客户拜访计划、回款计划、应收款计划 、寻求支持、