杜云生全集_卖向巅峰的1000句必胜问句.docVIP

第三辑 卖向巅峰的1000句必胜问句 教课主要内容 打电话用语 电话解除顾客抗拒 电话约谈客户 电话成交客户 当面解除顾客抗拒 如何当面成交顾客…… 第一课：打陌生电话 了解需要：（急切地说话）你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情。 我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？ 我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是怎么培训贵公司的员工的吗？ 我希望更多地了解您的需要：你可以告诉我你是为了你全家怎么规划理财保险的吗？ 我希望更多地了解您的需要：你对你自己的身体健康是怎么维护的呢？ 我希望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司在人才招聘方面，有什么看法和评价呢？ 我希望更多地了解您的需要：…… 开放式问题：问出一个问题，答案有成千上万种。 封闭式问题：问出一个问题，答案不是yes就是no，答案被限制了，不是1就是2。 开放式问题的好处：在电话中，你多了解对方的想法，有助于你接下来，去针对别人的需求，提出一个问句，让他有兴趣，并且说yes。 我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司目前的XX（）的呢？ 关键的问题：你要很真诚，让他们知道：你很关心他们。 我很想要帮助你，但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明XX产品来解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？ 决定购买： 上一次您是怎样决定购买XX产品的呢？对于您正在使用的XX产品或服务，您最喜欢哪些方面呢？ 主要优点： 我们提供的XX产品或服务的主要的优点是：1）……2）……3）……；你对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对您很重要呢（了解这一点对对方的重要性）？这个优点能达到您的要求吗？ 行业： 你为什么会想做现在这一行呢？ 如何制造一个问题（卖给客户的是解决方案）： （先呈献给客户一个众所周知的事实）XX老板，你也知道，销售人员很少能做到，老板或公司为他们设定的目标，XX先生，您说是吗？根据我的经验，如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏达到目标的技巧。而且销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人的头上，自己却不承担责任。你说是吧？XX老板，你是如何确定你公司的销售人员能达成目标并且维持积极的态度呢？ 事先未经招呼就拨打电话给顾客： 我打电话来是要向你介绍我们的XX项目，要是我有方法帮你达成你的目标，甚至超过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？（若说yes，就能约到对方见面）XX先生，我想与你当面谈谈这件事，可不可以定在X月X日对你比较合适方便呢？上午还是下午对你比较方面呢？X点或是X点对你比较方面呢？我很期待跟您见面。（所有电话里说的方案都是无效的，所有的电话目的都是约见面，不见面无法有针对性地提出对您有帮助的方案） 更好的办法： XX先生吗？ 您好！我是XX机构的XX（激动地说话）。我打电话给您是想向您提供一个做生意的更好的方法，我们见面时我会向您说明我们的XX产品或XX服务会带给您您希望看到的结果的，我们在X月X日碰一次面，好不好？还是在X月X日好呢？ 曾向另一家出售： XX先生您好！我市XX机构的XX，我想让您知道，上星期我曾经将我们公司的XX服务培训给另一家公司，因为那家公司与贵公司是相同的领域，所以我想贵公司在竞争激烈的市场中，一定希望能得到更好的甚至同样的优惠，对不对？那我们定在X月X日跟你见面，还是X月X日比较合适呢？ 还企求什么呢？ XX先生您好，我是XX机构的XX，您有时间和我说几句话吗？（对方同意或不说话，就是允许你说下去）XX先生您是否考虑过，使用我们的产品好处很多呢？对于这种产品你还企求什么呢？要是我能向您表明我们的XX产品能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是呢？（有可能的话，应尽量约一个见面时间）X月X日X点钟我们见一个面好不好，或者X月X日X点钟更合适呢？ 增大营业量： XX先生你好！我是XX机构的XX，您是否想到过，使用我们的产品（或服务项目）可能会扩大您现有的营业收入，我希望向您说明的就是这一点。我们可以定在X月X日碰一次头吗？或是X月X日时对你比较方面呢？ 领先产品： XX先生你好！我是XX机构的XX，我们的产品（服务）公认是领先的，我想您一定很有兴趣了解，我们的XX产品（服务）一定也能加强贵公司的领先地位的。贵公司在你的行业中保持领先的地位，对贵公司很重要，您说难道不是吗？XX先生。 重要的数据： XX先生你好！我是XX机构的XX，我有几个重要的数据想让您知道，我们的XX产品每年可以省下您XX元人民币。要是我向您说明我是怎么样做到这一点的，XX先生，您一定对明年剩下XX元人民币很有兴趣对不对？这只要花您几分钟的时间，你就会弄清楚的，我们看下日历，好像X月X日对我们来说是一个不错的见面时间，还是X月X日比较合适呢？ 增大营业额： XX先生你好！我