店主联盟培训之卖场销售111.docVIP

店铺运做之卖场销售 授课人：老魏 销售流程的讲解 7个步骤 1.真诚迎宾 主动去给顾客，介绍 表情 语音的 手势 2.留意推介 观察顾客的眼神留意 主动 介绍的办法 质地 颜色 尺码 价格 3.试衣服务 试衣前 扣子，核对，提醒，附件 试衣中 思考1.替代 2.效果 试衣后 服务 2咨询顾客感受 3.根据 4.附加推销 5.打包收银 6.客群登记 7.感恩送客 顾客的心理过程分析 1.随意观察 溜达 尽量不要做什么 2.发现兴趣 停留 重点介绍他，卖点 3.尝试穿着 看上了 鼓励 告诉他适合的地方 4.萌发购欲 一直在问 耐心 回答 迎合她喜欢的地方 5.购买拥有 6.穿着体验 7.感受分享 顾客的类型以及应对方法 一、 顾客类型分析和应对策略 潜在顾客：1、服务到位，留下印象 2、利用其进行口碑传播 现购顾客：1、促成成交 2、附加推销 1、创新潮流型 性格特征-----前卫、标榜立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。 应对策略-----介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己个性。 2、融合型（没主见） 性格特征-----善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。 应对策略-----殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售,拿对方当朋友,真诚对待. 3、主导型 性格特征-----有主见和支配欲。清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。 应支策略------在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，决不可催促客人做决定。 4、分析型 性格特征-----细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。 应对策略-----详细解释货品的使用、保养、清洁方法面料好处，强调货品的物有所值。如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。 5、团队型 性格特征-----没有主见、善变、常犹豫不决，多人购物，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停反复问问题。 应对策略-----表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款，反复又坚定地推荐。投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售,观注同伴的感受,先得到同伴的认可,同样一样是消费者. 主要部分： 1.服装销售之前期认知 人:顾客的认知 货:产品的认知 场：卖场的认知 2.服装销售之应有心态 对顾客的心态：真诚 对成交与否的心态：不怕挫折 对生意的心态：紧张 3.服装销售之价格应变 不变真理：一分价格 一分货 成交因素：不是太贵 而是价值没有体现出来 4.服装销售之应对千客 千客千面：不要用一种方式对付所有的顾客 忙场多客：招一呼二迎三 挑选成交：件数最多的，容易成交的 5.服装销售之激发需求 第一：帮你找 第二：帮你搭 第三：谁需要 6.服装销售之成交时刻 第一：当他赞同时 第二：当他试穿完毕时 第三：催促成交 第四：帮他拿主意 7.服装销售之附加秘籍 试穿时：搭配 打包时：搭配 促销时：多件 所有的工作围绕着提高单笔交易额开始 8.服装销售之拉拢回头 客群的重要性 告诉他下次光临的理由 客群系统方法 9.服装销售之售后维护 宁失千财，不失一客 顾客没有错，只有我的错 10.服装销售之雄辩口才 引导方式 共识的重要性 如何避重就轻 总结： 这个只是提纲，觉得里面讲的有用，并且能够实用，就去 新手学堂 老手根据地 店主联盟 店主联盟学习交流 /thread-906-1-1.html 近阶段不少店主反映对系统化的学习比较有兴趣，而且多数店主比较欠缺这些专业方面的知识，学习是任何人一生不可缺少的一个生活项目，多数成功的企业和个人都在不断的学习新的知识，吸收新的信息。店主联盟经过一段时间的策划，编排，筹备，决定首次以店主联盟的名义做一次系统的，全面的店铺运作专业知识网络培训会，利用网络比较方便的平台，用语音等方式进行一次专业的经营技术学习，希望所有对此有欠缺的店主，不要错过本次机会QQ4号高级群QQ1号高级群