项目二 分析目标客户.pptVIP

任务一 谁是你的潜在客户 任务二 寻找潜在客户的基本方法 任务三 开发潜在客户 任务四 评估客户价值 任务一 谁是你的潜在客户 -- 企业有目标地出发，只是淘汰了路程上的其他诱惑；有谋略地行动，在运作中的成本才能变成利润。 你知道哪些素食店？ 谁是他们的客户群？ 相关知识 现有客户：过去买过和正在购买产品的消费者。 潜在客户：今后有可能购买产品的人和组织。 潜在客户必须具备两个要素 寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则： M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力； A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力； N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。 8种情况 只有既无购买能力，又无购买决定权，还无需求的才是非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 　 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 其中： 　 ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　·m+a+n：　非客户，停止接触。 潜在客户资料表 问题 1、哪两位是最具有资格的准客户？为什么？ 2、下一位你会考虑谁？为什么？ 3、哪一位应从名单中除去不做任何考虑，为什么？ 课堂讨论 作为该餐饮店负责人，请分析谁是你的潜在客户？这些客户有哪些共同特点？ 课后作业：分组选择一有特色的素食店，分析其潜在客户的特征。 任务操作步骤： 茫茫人海 何处寻找潜在客户？ 第一步 分析成为潜在客户的条件： “MAN”原则 第二步 对潜在客户进行市场调查： 第三步 了解当前客户信息  营销学家菲利普.科特勒指出：“企业的营销能力有三种层次，最低的层次是反应式营销，即对客户表达出来的需要作出反应；中间层次是预见性营销，即根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此做出反应；最高层次是创造性营销，即通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场。” 任务二 寻找潜在客户的基本方法 --寻找客户的成功与失败同时存在，关键是去寻找成功还是寻找失败。 任务导入： 寻找潜在客户的原则： 量身定制的原则 重点关注的原则：即80：20原则 循序渐进的原则 寻找客户的三个原则: 勤 奋：早起的鸟儿有虫吃 慧 眼：处处留心有商机 创造性：别出心裁 寻找潜在客户的通用方法： 资料分析法： 统计资料、名录类资料、报章类资料 一般性方法： 主动访问、其他方面 寻找客户的主要渠道比较： 案例分析：跟踪 假如你是素食店客户开发人员，哪些人是潜在客户，你会用哪种方法寻找他们？ 课堂训练：一分钟自我营销 请同学们利用一分钟时间进行自我营销。 内容：姓名、来自哪里、专长、对客户管理重要性的认识，为你职业选择带来什么样的影响？精心写好自我推销介绍词。 任务导入： 客户开发的重要性： 开发客户过程就是创造客户的过程。 企业必须拥有足够多的客户，才能 有雄厚的基础谈发展。 潜在客户的拜访推销 拜访客户的基本过程 寻找客户 访前准备 销售准备 接触阶段 第一步：开发潜在客户的基本步骤 结合产品特点和优势，仔细选择资料中的潜在客户，挑选出适合的客户群 取得潜在客户认同 获得潜在客户资料 准确锁定客户 了解客户后的好处： “知己知彼，百战不殆” 有利于找到更合适的客户开发方法 可以避免失误 更有效、更迅速地达到接近客户的目的。 第二步：电话接近客户 打电话前的四项准备工作： ◆收集客户的资料 在给客户打电话之前，要尽量地去了解客户。只有准确地了解了客户的需求，才能有的放矢，赢得客户的关注。收集客户的有关资料是全面了解客户的必要准备工作。收集客户资料可以通过多种途径来进行，例如通过客户的行业杂志，通过互联网等。 ◆了解客户可能的需求 了解客户可能有哪些需求，目标是明确你可能给客户提供那些产品和服务。在了解客户需求时，要综合考虑客户的行业以及在这个行业中所处的位置