意大利AAA公司中国市场拓展战略研究.pdfVIP

摘 要 中国经济在加入WTO 后持续、高速、健康发展，目前已经成为世界经济中 一个非常重要的成员。2007 年成为全球第四大经济体，经济规模仅次于美日德； 外汇储备方面，外汇储备上升至2007 年的15282.49 亿美元，居全球第一；国 际贸易方面，已经成为全球第三大进出口贸易国。 中国市场已经作为全球最大、发展最快、最有潜力的市场之一，日 得到 各国公司的关注。许多大型国际跨国公司凭借其资金、规模、技术、管理及国 际化经营等方面的竞争优势，通过制定和实施正确的战略，经过多年的苦心经 营，在中国许多市场上已经取得了竞争优势。 物美价廉的商品以及巨大的市场商机是海外中小企业涌入中国市场的重要 原因，加入世贸组织以后中国日 完善的市场经济体制和与国际接轨的贸易、 法律体系，则降低了海外中小企业进入的代价和风险，客观上鼓励了中小企业 来中国开展贸易和投资。 某些中、小型外国公司虽然在某些细分市场占有一席之地，但大多数并不 成功。据有关资料表明,截止目前为止,国外进入中国市场的中小企业50%-70% 是不成功的，原因是多方面的。某些原因是因为国内、国际大公司对细分市场 的渗透和蚕食，使进入中国的中、小型外国公司开展业务方面举步维艰；某些 原因是因为 土中小企业通过技术引进、吸收和创新提高了竞争力，再加上自 身的比 优势使先前进入中国市场的外国中、小型企业失去竞争优势，但更重 要的原因是进入中国市场的许多外国中、小企业对中国市场的调查和研究不够， 没有认识到文化差异和中国市场通行的商业规则，对形势过于乐观，没有认识 到中国市场竞争的残酷性和复杂性，在内部资源准备不足的情况下，盲目决定 进入中国市场；同时公司所熟知的已有的国际化经营的经验和适用于成熟市场 的法律、法规在中国市场不太适用，公司可能面临“水土不服”的困境，从而 导致生意经营困难，进退两难，甚至是失败的结局。进入未知、不确定性市场 的风险是巨大的，因此对目标市场的研究显得尤为重要。 本文针对AAA 公司在进入中国市场前对其内、外部环境的分析和战略制定， 形成一整套其全地形水陆两栖车产品业务在中国市场拓展的战略分析的方法和 1 思路，为一些中、小型外资企业在中国市场的市场战略分析和战略定位提供借 鉴。论文采用案例研究方法及战略的理论分析框架，通过对AAA 公司的外部环 境的分析、内部条件的分析以及SWOT 分析，提出了AAA 公司中国市场的战略和 对策。通过宏观环境PESTO 模型，确定宏观环境是否有利于AAA 公司中国市场 的成长；通过对中国水陆两栖全地形特种车行业特点的分析、消费者购买行为 的分析和市场容量及增长潜力分析，确定是否有利于AAA 公司在中国市场快速 成长；通过五种竞争力分析和外部因素（EFE）矩阵分析，得出AAA 公司所处的 水平；通过内部价值链分析和内部因素评价矩阵(IFE)分析，确定AAA 公司所处 的水平;通过SWOT 分析进行战略选择和定位，最后制定出支撑战略实施的策略 和保障措施。 通过分析，我们认为公司所处的外部环境比 有利；内部环境有优势也有 劣势，AAA 公司与国内水陆两栖全地形车企业相比在品牌和技术方面存在一定的 优势，但国内企业对于中国 土市场，有先天的优势，规模与AAA 公司相比甚 至更大。 AAA 公司的战略应该是分阶段实施的，具体来讲就是实施国际化战略，采用 多国散点战略，实施联盟战略，当公司在中国市场取得初步成功之后再采用并 购和外包授权战略，扩大市场占有率。公司还应当采取几个战略互为补充。笔 者还根据制定的战略战略，提出了六大实施策略和四大保障措施，确保战略顺 利实施。 该调查研究项目是中国人民大学和意大利无线都灵基金会 （Torino Wireless Foundation）合作的EXMP 项目中六个公司项目中的其中一个子项目， 小组由三位成员共同完成，并最终形成可行的英文商业计划 （Business Plan）。 根据调查研究的过程和结果，我们认为之前国内还没有公司或研究机构对 这一细分市场进行深入细致的研究，也没有对特定消费群体和客户进行调查， 没有公司对进入这一领域的策略、战略定位的制定和实施进行研究。本文从战 略的角度对水陆两栖全地形车产业进行了分析，AAA 公司要想取得中国市场的成 功需要考虑的因素很多，战略理论提供了分析此类问题的思路，本研究根据战 略理论对该产业进行了详细的