上饶电信公司营销渠道管理研究.pdfVIP

要 营销渠道作为企业营销组合四要素之一，它的重要性越来越受到营销管理人 员的重视。随着市场竞争日趋增强，营销渠道日益成为体现企业营销能力，乃至 企业核心竞争力的关键性因素。谁拥有高效的渠道，谁就能先发制人、赢得市场。 通信行业自十年前打破垄断以来，一直处于高速发展，但也随着电信行业的 多次重组，竞争也逐渐升温，特别是近几年来，随着移动业务的高速发展，通信 行业的格局正在发生根本性的变化，中国电信、中国网通等固网运营商面临着越 来越难的经营局面，一方面，固网运营的投资及运营成本很高。另一方面，由于 移动业务的便捷性和近年来移动资费的大幅降价，使得 “移动替代固话”的趋势 越来越明显，上饶电信作为上饶市的最大固网运营商，同样经历着市场的考验。 2008年5月28日，电信行业再次重组，中国电信获得了经营移动业务的牌照，市场 环境又发生了巨变，现有的营销渠道是 能够满足即将到来的全业务模式？本文 以上饶电信公司的营销渠道管理为研究对象，对上饶电信公司现有营销渠道管理 模式进行评价和分析，结合当前营销渠道存在的不足及全业务经营的渠道需求， 设计出了优化的营销渠道管理方案。 论文首先阐述了营销渠道管理的相关理论，介绍了上饶电信公司现状及现有 营销渠道。然后通过市场经济政治环境及竞争形势的分析，结合多年来上饶电信 营销渠道的特点以及上饶电信即将进行全业务经营的现状，运用系统工程的理论 和方法，从营销渠道的各个层面对上饶电信现有营销渠道进行了剖析，对存在的 问 进行分析，并根据营销渠道建设的原则和当前上饶电信所面临的现状，作者 给出了营销渠道优化的设计思路，从自我渠道建设、合作渠道建设、渠道管理控 制等主要方面提出了上饶电信公司营销渠道的优化改进方案，有助于解决上饶电 信公司在渠道管理中实际存在的问题。 由于营销环境的变化、竞争对手采取新策略、企业自身资源条件和竞争地位 的变化，上饶电信公司必须高度重视营销渠道的建设和管理，构建起高效的营销 渠道体系，无论是从促进电信企业持续发展的角度，还是从满足客户需求的角度， 都有着十分重要的意义。作者在选择营销渠道模式、构建营销渠道体系、进行营 销渠道的规划和建设、加强营销渠道的激励和管控等方面进行了一定的研究，形 成了新的上饶电信公司营销渠道管理模式，解决了当前上饶电信全业务经营形势 下的营销渠道建设问题。 关键词：电信企业 营销渠道 渠道优化 1 Abstract Marketing channel, as one of four elements of enterprises marketing integration, has received more and more attention from marketing administers. With the competition of telecommunication market being more and more fierce ，marketing channel has become the critical element to reflect marketing ability, even core competitive capacity of enterprises. Only those who get the high efficient channels, can they gain the initiative and occupy market. Since the monopoly was broke 10 years ago, communications industry was developed rapidly.But with the reorganizations of the telecommunications industry, competition is gradually heating up, especially in recent years.With the rapid development of mobile communicati