关系营销：一种适合小众图书的营销策略.pdfVIP

出版广角『观点 生,让我的学生们帮我把书在他们的 己的自信,才会将营销活动做得轻松自 二是认真分析你的图书产品的优势 本校同学、外校同学、外地同学中传阅, 在,业绩突出。 和卖点所在。图书市场上独一无二的产 并且进行半价销售。这样,这本书在中 中国是一个 “人情社会”。“熟人好 品很少,雷同的书很多,在这种情况下 国人民大学社会学系就卖出了 本。初 办事”,这是不争的事实。熟人关系、 就要考虑怎样通过了解、熟悉自己的图 战告捷 我发现,对于专业图书而言, 缘故关系提供的是开始营销活动的切入 书产品,以怎样的绝对优势来替代别的 圈子内的口碑是最有效的促销手段,虽 点,是做营销的信心。“熟人的熟人也 图书产品。替代作用就是在从别人手里 然社会学的这个圈子并不大,但是,口 是熟人”,当我们把熟人关系作为营销 挖市场,成功与否靠的就是让熟人对你 口相传就能让这个小圈子的多数人知道 的路径顺着往下走时,我们会发现熟人 的信任转移到对替代产品的信任。 你的书,从而购买你的书。” 关系的内在张力。“一回生,二回熟” 三是替客户创造新价值。竞争激烈 .通过图书俱乐部来建立 是将这种张力现实化的人情依据。所 的图书市场上,图书产品的差异化、个 小众图书的出版是出版专业化的产 以,从占比例很小的缘故客户人手来开 性化是客户追求的目标。我们要站在客 户的立场上思考如何为客户创造价值, 物。专业化的出版需要专业化的出版队 展营销活动,收获的不仅仅是成功的信 伍和保证专业化出版运行畅通的必要技 心,还有不断将陌生熟悉化的 “关系资 如何通过我们的图书产品帮助他们取得 术手段,这是出版社在制定出版战略时 源网络”。 事业的成功。 必须考虑的问题。有了专业化的出版队 通过熟人关系来进行的关系营销应 四是为客户提供技术支持。营销人 注意以下几个问题:一是消除顾虑,克 员推广时要采取立体宣传的形式,会同 伍和专业化的图书,就有了相对稳定的 读者群体,同时也就有了潜在的读者目 服心理障碍。常见的顾虑包括怕被拒 编辑人员、设计人员、作者、技术人员 一 标群。维护老读者、开发新读者、建立 绝,丢了面子;干扰了别人的正常生活, 起进行技术交流、知识传递,向客户 与读者的长期关系并维系读者的忠诚度 心存歉意;目标不明确,方法不得当, 传递出你的背后有一个强大的团队的信 息。 也需要进行 “关系营销”。图书俱乐部 显得无能和笨拙等。二是把握好第一印 制则是通过出版社来进行小众图书 “关 象和话题的切入点。第一印象非常重 系营销”的好办法。 要,亲切有礼、微笑自信,会让对方接 关系营销的成功仰赖经常化、 受你而不是厌烦你;把握好话题的切入 图书俱乐部是通过定期在网上发布 制度化的整体营销 关系营销作为营销策略的一种,是 有关信息、邮寄图书目录、开展各种活 点,大胆地开口提要求和问问题,且问 动来招募会员、锁定目标读者。出版社 题直接有力,不拖泥带水并具有开放性 整体营销架构中的一部分。整体营销架 会让对方产生长期交往的愿望。三是化 构搭建的状况对于保证关系营销的成功 通过记录与读者发生的每一次联系来掌 与持久起很重要的作用。 握包括读者的习惯、爱好在内的尽可能 整为零,见缝插针,化繁为简。关系营 .订货目录的及时更新与寄发 多的信息资料,建立一套完整的读者档 销极为烦琐,容易半途而废,只有将其 简单化、经常化才能持久。 订货目录是各地经销商非常希望从 案资料。 上游出版社得到的销售工具,所以春秋 通过图书俱乐部来进行的关系营销 关系营销的目的,是要把客户对营 两季纸质和电子版的订货目录要及时更 应注意以下几个问题:一是要求出版社 销人员的信任转移到对图书产品的信 从每一个接触层面、每一条能利用的沟 任,从而为图书产品打开新的更大的市 新和寄发,以保证通过关系营销而产生 场。怎样做到这一点 以下的 “功课” 的影响能够无一遗漏地体现在常规的定 通渠道、每一个活动场所收集来的资料 货渠道上。 中去认识和了解每一位特定的读者。二 是 “必修”的: 一 是注意信息反馈的自动化和低成本。可 是精研图书产品的特征。对所销 .给媒体寄发样书 售的图书产品丰富的知识,对市场竞争 新书出版后,要及时给媒体的记者 利用计算机技术和网络站点向目标读者 寄发。除当地媒体外,还要主要考虑媒 传输及获取最新最有用的信息,同时辅 产品的状况、产品特性评比的了然于 以传统的沟通途径,如人员沟通、信件 胸,如所经销图书产品的材料、写作手 体相对集中的北京、上海、广州这三个 往来、会员活动等。三是注意与读者的 法、语言特点、体例安排、装帧设计风 城市。随着网上书店越来越深入读者, 格以及能给购买者带来的实惠等相关信 可采用网上书店回购寄样书的方法,这 沟通保持互动和连续,提高沟通效率。 息的深入了解,可以满