上下联动 综合营销 开创铁路项目营销新局面——京沪高速铁路项目综合营销记略.pdfVIP

京沪高速铁路项目综合营销记略 蚌埠分行 中铁四局虽然看好农行,但由于历史原因,农行与铁路 系统没有实质性合作,铁道部对农行缺乏感性认识,认 为农行服务的对象是农村和农民,资金使用方向是买农 药和化肥等,要求京沪高铁筹备组沿线六个指挥部全部 要与建行合作。当得知这一信息时,我们非但没有失去 信心,反而更加激发了我们的斗志。策略之一:我们通 过原蚌埠铁路分局的局长,联系到了铁道部建设司司 长。年 月,省行领导带领蚌埠分行组成营销团队, 带着农行人赤诚的热情和坚定的决心来到北京,长时间 冒着严寒在铁道部门口等待进入。在司长的引荐下,我 们得以进入铁道部,尽最大努力说服铁道部的同志。策 略之二:真情营销。营销团队认为要想取得成功,必须 京沪高速铁路项目作为我国中长期铁路网规划重 把取得蚌埠建设指挥部的理解和支持作为营销切八点, 点项目,是国家 “十一五”期间头号工程,也是目前 从小事做起,从细节做起。多少次我们手捧鲜花到机场 世界上规模最大、一次性建成里程最长的高速铁路。京 迎接蚌埠指挥部成员,温暖了身在异乡的铁路人;连续 沪高铁全长 公里,横跨四省三市,批准建设投资达 个月安排人员轮流对蚌埠指挥部人员进行全天全程陪亿元,其中经过安徽段全长 公里,跨越江苏徐 同,没有给他行留有任何机会;为了让指挥部更好地了 州、安徽宿州、蚌埠、滁州四市,安徽段总投资达解蚌埠,我们多次利用周末时间陪同指挥部人员在周边 亿元,是沿线五个建设标段中最大的工程标段。经过 尤其是高铁即将经过的地区走访 为了让高铁人感受到 我行上下联动系统综合营销,安徽段成为唯一与农业 我们农行人的重视和热情,我们在忙完手头工作后就来 银行合作的标段。 到指挥部临时住所,询问他们在工作生活上有何需求并 一 、 锁定目标上下联动全力以赴 第一时间解决。有多少个不眠之夜我们研究策略,有多 京沪高铁蚌埠指挥部成立之初,曾首先找到建行和 少个与铁路部门有联系的社会资源被我们利用,有多少 工行商谈合作事宜。省分行大客户部在服务中铁四局的 个农行人和家庭为实现这一目标而艰辛付出。我们的真 过程中捕捉到这一信息,年 月 日,省分行领 诚和服务感动了蚌埠指挥部的领导,指挥长也由当初劝 导指派大客户部陪同中铁四局的同志抵达蚌埠分行,当 说农行放弃合作,转变为帮助农行积极争取。京沪高铁 京沪高铁将在蚌埠设立指挥部摆到蚌埠分行面前时,蚌 筹备组认可农行,极大推进了双方合作。借用他们的一 埠分行领导斩钉截铁地说 “这个项目我们做定了”,在 句话说:你们农行真行,明知不可为而为之。他们还风 现场的铁路系统同志被农行人的魄力和真诚合作的态度 趣的对我们说京沪高铁项目就像一只从农行身边飞过 鬻 穰 攀 霉可 襁 城市对公业务营销会议经验交流 筹备组对农行的态度,农行仍然没有得到京沪高铁的认 请到蚌埠,充分发挥我行联动营销优势。省分行在蚌埠 同。正当营销局面徘徊不前时,营销的机遇出现了。 分行召开高铁项目沿线分行服务团队专题会议,安排落 年月 日京沪高铁筹备组一行在原铁道部副部长现任 实营销服务具体工作,印发了京沪高铁安徽段金融服务 京沪高铁股份有限公司董事长蔡庆华的带领下,来到蚌 手册给各级行服务人员,使具体业务服务操作有了规范 自 瘟 吐 霾 △ 艄 ; 壬 布 士田堰 :寺??芏缸 日斗 结 一 曲 壬 良 咀 ? .直 瞳复. ? 仁 肛著古 毒 刻,在市人民政府、中铁四局和蚌埠指挥部等单位和部 首先将资金结算工作作为服务的起点。合作伊始京 门的热情帮助下,让京沪高铁筹备组的成员走进了施工 沪高铁蚌埠指挥部就要求通过我行的系统实现对项目资 尚未结束,条件十分简陋,但布置得却非常温馨的临时 金的监管,中标单位中铁十二局也要实现对其项目分部 会议室。省分行赵勤副行长充分利用仅有的 分钟时间 的资金监管,针对这一需求,年 月,大雪纷飞公 向筹备组介绍了农行基本情况,推介了农行服务方案, 路不通,在省分行大客户部包德仁总经理的带领下,相 得到了筹备组领导的赞许,彻底打消了筹备组领导的疑 关人员冒着大雪坐火车赶到蚌埠,了解客户的资金管理 虑。当晚市政府举办了欢迎高铁筹备组成员的宴会,这 需求,为京沪高铁安徽段工程项目经理部量身订做现金 次晚宴也是我们农行在营销过程中浓墨重彩的一笔。与 管理服务。为了提高工作效率,我行采取了分步实施、 此同时,省分行大客户部包德仁总经理通过各种关系促 省内省外账户分批上线的措施,于年 月底实现了 成了总行张云行长和原铁道部副部长现任京沪高铁股份 中铁十二局首批 个账户中心上线投产。并在 月份上 有限公司董事长蔡庆华的见面,直到此时我们与铁道部 报总行要求将中铁十二局在江苏徐州的 :机构账户纳 京沪高速铁路建设项目合作才成定局,选择农行作为京 入我行现金管理系统管