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■●I 经管 营理 浅谈如何当好客户经理 ■ 熊志钦 银行客户经理 。既是银行与客户关系 (三)注重加强学习农发行有关的文 可以有个初步的了解。· 的代表 ，又是银行对外业务 的代表。其主 件和业务规章制度 (二 )闻 要职责是负责建立与维系银行与客户的关 没有规矩不成方圆．任何～个企业都 这里所说的 “闻”，不是指用鼻子闻 系．在全面了解客户需求的同时向其营销 有相应 的规章制度或操作流程。客户经理 气味而是用耳朵听，包括从 同行业打听、 金融产品；并且在主动防范金融风险的前 只有加强学习农发行有关的文件和业务规 周边人群打听、行业协会打听、网上搜索 提下，协调行内各有关部门为客户提供全 章制度 ，熟练掌握有关业务技能和操作流 资料等等。如果是上市公司还可以从证监 方位的金融服务 ，为银行谋取效益 ，实现 程，才能够在 日常工作中如鱼得水、游刃 会的网站或者是证券公司的网站 以及证券 银企双赢。笔者根据在农发行 14年客户 有余。 交易市场的网站查询等方式，从多种渠道 经理工作岗位的经验．对如何做好一名客 =、 “望、闻、问、切”的工作方法 了解企业的情况．以便对客户进行全面、 户经理有 以下三个方面的体会。 客户经理的 日常工作主要包括对客户 综合的分析 ，达到营销客户或者是对现有 一 、 注t加强三个方面的学习 的营销、贷前调查、贷中管理与监督．包 贷款客户的监管 目的。 (一)注重加强学习国家有关农业 、 括对贷款和利息的催收、贷后评价，日常 21世纪是讲究信息的时代 ，做好一 农村等与农发行业务相关的政策、法律、 性的报表等等。这里笔者主要就 自己在 日 名客户经理从 “闻”这个环节说 ，就是客 法 规 常工作中对客户的营销、贷前调查、贷中 户经理要通过多方位、多渠道去 了解和掌 国家历来十分重视 “三农”问题，近 管理与监督方面的做法谈谈个人的观点。 握客户的信息，特别是在贷后监管方面更 几年的中央一号文件 中都涉及 了有关农 客户经理主要 的服务对象是贷款客户 是如此。只有这样 ，我们客户经理在工作 业、农村政策方面新的精神和要求，如果 以及潜在客户。通过多年客户经理工作笔 中才能尽量减少对客户判断失误的情况。 客户经理能够了解和掌握国家有关农业和 者觉得客户经理的工作方法与我国传统中 (三)问 农村的政策 ，就可 以在 日常工作中找准定 医的治病方法极为相似 。那就是客户经理 就是询问、沟通 、交流。客户经理在 位 ，不出现政策偏差 。 要做好对客户的营销、贷前调查、贷后管 介入营销或者是贷前调查时，可以和企业 (二)注重加强学习当地的区域发展 理 与监 督 ，可 以从 四个方 面着 手 ，即 负责人交谈 、与企业财务人员交流或者是 政策和产业发展政策 “望”、 “闻”、 “问”、 “切”。 与企业 的其他相关人员交流 。通过交流可 农发行是农业政策性银行。除了执行 (一)望 以得知一些关于企业生产经营的具体情 国家有关农业和农村的政策外，还必须积 通俗地来说 ， “望”就是看和观察。 况。通过了解的情况与其他三个步骤进行 ● 极支持地方经济发展和新农村建设。履行 客户经理如果要对一个客户进行营销 ，或 对比，然后再进行综合分析。 好社会职责。因此，在 日常工作中。必须 者是贷前调查，首先必