(营销资料）五倍速超级终端业绩提升与突破培训教程 44页.pptVIP

终端业绩突破——五大营销切入利器 一. 最高的铺货率——让产品无处不在 (1) 铺货的4P策略制定 B. 产品定价策略 1. 渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势，可以采用渗透定价，这类产品是公司的低端的老产品，产品处在衰退期间，采用这一定价，主要是为了打击竞品，提高终端竞争力。 2. 撇脂定价：新产品铺货，处于生命周期的导入期，采用撇脂定价，即掠取利润，又树立了形象。（高价位、高促销、预留足够的操作空间）松下高清电视案例 难点：价格高能铺出去吗？ 解疑：弄明白客户要的是价格，还是利润？ C. 渠道设定策略 1. 锁定目标渠道（核心终端商），ARS战略（区域滚动销售）分清主次，循序渐进，非全面开花 2. 先易后难，先小户，后大户，重点突破 3. 树立标杆和样板（样板店、样板街） 4. 有策略的放弃（难缠户、大户）、冷却、智取迂回战术（永成市场客户拦车卸货案例） D. 促销设定策略 1. 铺货一定要有促销 以促销带动铺货 2. 高促销 一举占领市场 3. 连环促销、环环相扣（定量与坎级结合实物与折扣结合） 给促销的技巧：一点点放，容易得到的，往往不珍惜 4. 促销差异化（人员促销） (2) 终端铺货原则 A. “针对性原则（意见领袖） B. 二八原则 C. 品牌带动原则 D. 避实就虚原则 (3) 铺货的形式 A. 地毯式铺货 B. 面式铺货 C. 点式铺货 D. 打击式铺货 地毯式铺货：即对区域内所有终端均纳入铺货对象，目的在于通过 市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常 见于以大众型消费为主的品牌。如燕京啤酒为全面占领北京市场利 用大量三轮车队开展地毯式铺货，见店就铺，见铺必铺，通过铺货 率的最大化，迅速提升终端市场占有率。 点式铺货：即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货， 打造品牌“旗 舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面，提升市场覆盖率。这种铺货 形式适用于超高档品牌，如某洋葡萄酒品牌进入某省会城市，首先选择 市内4星级以上酒店20家作为铺货对象，使品牌超级贵族地位迅速树立 起来之后，再将铺货重点放到A级店上。 二. 最优的陈列面——让产品赏心悦目 (1) “终端生动化”的目的 “终端生动化”就是让产品在有限位置的终端里最可能地、生动地展示于消费者面前。 (2) 为什么要实施终端生动化？ A. 售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地 C. 直接争夺60%的顾客：因为60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。 1、最好的陈列位置 · 在U形小卖铺 · 在超市卖场 在货架1 A. 整洁美观：在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商品中损坏品、瑕疵和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，同时应该随时保持货架干净，保持商品价值。 B. 统一标准：助销物料要与产品在色调、规格等方面要相符 C. 全品项：尽可能多地把产品全部品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同顾客的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。 D. 陈列最大化：尽可能增加货架上的陈列数量，最大程度占据陈列空间。只有比竞争商品占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。 E. 饱满陈列：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置 被竞品挤占。 F. 集中展示：货卖成堆 G. 重点突出：一个堆头或陈列架上陈列一系列商品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打商品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。 H. 垂直集中：人们的视觉习惯是先上下、后左右。垂直集中陈列符合人们的视觉习惯，同时也使商品陈列更有层次、更有气势。 I. 下重上轻 J. 安全稳固 K. 伸手可取：第一视线位：150—170CM　 L. 价格醒目：如果顾客不了解价格，即使很想购买商品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。标示清楚、醒目的价格牌，是增强购买力的因素之一，既可增加商品陈列的宣传告示效果，又让顾客买的明白。可以写出特价和折扣数字以吸引顾客。 M. 陈列动感 N. 先进先出 O. 最低储量 P. 显而易见 商品陈列位置要好、展示面要大、物料要生动美观、力求更多的 争取顾客的注意力。 陈列四靠：陈列位要争取最好的位置，要靠外侧，靠消费者常走 的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品；品名示人 1、方便