二次定位，经销商点石成金.pdfVIP

维普资讯 经销商 ·流通 为商之道 THEWAYOFDOINGBUSINESS 一 个厂家眼里的非重点市场，一个在当地不被厂家看好的新产品，在经销商的手上却大放异彩…… 二 次 定位， 创L一，J 的第二年 ，他们就幸运地拿到了全 国知名品牌福临门食用油在N市的经销权。 但是，由于 N市地处内地 ，当地消费的食 用油8O％是低毛利的大豆油 ，高端产品调 和油又基本上被全 国第一品牌 “金龙鱼”所 垄断。所以，一年下来，公司账面上基本无 利润。 这时福临门公司推出了 “天然谷物调 和油”，由于N市是非重点市场，不属于公 司的推广区域——在福临门公司看来，N市 不适合卖天然谷物调和油。但是 ，创智贸易 有 限公司的总经理陆明却认为 ，这是一个 提升产品利润和进行市场突破的机会 ，于 是主动引进这个新品，开始针对当地市场 制订推广方案。 价格再定位 当时福临门公司制定的价格体系是 ， 福临门同规格的产品要比金龙鱼调和油低。 但陆明认为：“既然我们的天然谷物调和油 在 口味和营养上 比金龙鱼更胜一筹 ，包装 也更新颖 ，那产 品零售价应该 比它高，只有 这样才有超越它的可能 ，不然就只能跟 随。” 经销商点石成金 由于N市的现代渠道不发达 ，全 国性 大卖场在价格上对天然谷物调和油不能形 成冲击，因此能够制定独立的价格体系。基 于这个考虑 ，陆明制定了不同于福临门公