寿险销售的理论分析.pdfVIP

维普资讯 理论视野 寿险销售 的理论分析 曹 程 (中国人寿保险股份有限公司深圳市分公司 广东 深圳 5]8000) 摘 要 寿险公司的销售 因为有其独特的内涵、特征、过程和策略，因此围绕销售 ，还必须在管理环节上 加以辅助，通过制度、组织和培训的管理，充分将寿险公司销售职能发挥 出来。 关键词 全面开放 寿险公司 销售 管理 作，实现公司的整体业务 目标的实现。 距离。”寿险公司在销售过程中最重要的 1 寿险销售的内涵 2．2 统一性 是通过各种手段或渠道来实现与顾客之 销售是一个连接市场与顾客的双向 在具体的销售过程中，寿险公司必须 间的交易关系，促使顾客在消费保险产品 的经营活动 。一方面 ，寿险公司通过销 要统一调控，保证各分支销售机构在形式 的过程中能感受到最大程度的满足感，即 售 ，取得 了保险产品在市场中的价值 ；另 和内容上保持相近 ，以实现整体的市场推 实现顾客的效用最大化 目标。与此同时 ， 一 方面 ，顾客也通过支付相应的保险费 动。这种统一性一方面可以利用大范围的 也达到寿险公司的效用最大化 目标。 购买到该产品，从而得到相应的保险保 销售波动效应来带动个别地区的业务增 但要注意的是 ，寿险公司在销售过 障。而寿险产品本身也具有其特殊性，决 长，也可以有效利用公司的整体资源 ，降 程中必须综合考虑成本的支出，因此在 定了寿险公司的 “整个经营管理活动从 低各 自的市场销售成本 ，提高产出效益。 具体的销售手段选择上就要有针对性与 保单销售开始 ，在保单销售后才进入保 2．3 时间性 实际性 ，不能盲 目扩张。另外 ，销售实施 单的生产 、管理阶段”这一独特的经营模 寿险销售通常以年度为考核的时间 的过程必须注重在销售人员与顾客之间 式的产生。 阶段，并 因此而策划 、制定更为具体的销 达成最大限度的信息公开。一方面要使 在实践中，寿险公司的销售通常只 售活动。将经营 目标具体地分解到更加细 销售人员明确知晓其代理销售 的权限 ． 涉及与新顾客 、老顾客之间的新业务。但 小的不同时间段里 ，利用多种销售活动穿 并对违规行为承担相应的处罚；另一方 因为寿险公司的经营 目标不仅依靠新业 插结合 ，形成具有多个波峰的销售组合系 面也要使顾客清晰其应有的责任与义 务来实现 ，还要依靠业务总量来体现其 列，克服销售人员在销售过程中出现的疲 务，避免因为保单条款理解不清而造成 公司资本的实力 ，因此，我们可以把销售 态现象和业务增长的调整性下降。 的不必要损失。 理解为由净增长所引起的保险业务量的 2．4 多样性 实际上 ，寿险公司销售过程 的实施 变化。通过制订相应的业务销售计划 ，并 由于市场竞争的需要，决定 了寿险 还包括了其他销售话术 、销售技巧的摸 对该计划进行有策略 、有 目标 、有阶段的 公司在销售手段使用上的非唯一性 。随 索与实践 ，但无论采取何种手段 ，寿险公 销售准备 、销售组织、销售监督和销售评 着市场需求的不断变化 ，寿险公司必须 司销售过程都可 以简单地归结为：“寻找 估等工作 ，同时 ，在实际的销售过程中， 依据实际情况或竞争对手的对抗性销售 准客户一约洽一销售面谈一异议处理一 结合或考虑相应实际因素 ，在战术上有 策略制定出多样 的销售计划 ，以适应市