融资租赁商务谈判技巧与建模_曾一栋.docVIP

COMMERCIAL ACCOUNTING □曾一栋 （苏州协鑫光伏科技有限公司 江苏苏州 215153）  实务与操作  摘要：目前在经 济 环 境整体放缓、市场流动性吃 紧的 情况下，企业融资 成本不 断上升，尤其是对不景气 的 如光 伏、造船、钢 铁等 产能过剩行业，银行信贷更 加 谨 慎，使得企业融资渠道更 加窄 小，而融资租 赁逐渐就成为企业重要 的融资渠 道。 本文就企业与融资租赁公司商业谈判技巧与建模进行探讨。 关键词：融资租赁 谈判技巧 建模  常包括汇率风险、产权转移风险。 （一）汇率风险。 如果采取的是海 外直融，会涉及汇率风险。一方面有因 购汇、结汇产生的汇兑损益风险，一方 面有开票金额 （融资租赁公司一般为 国内公司，只能开本位币发票）与外币 付款产生的汇兑差。 这两类风险是融 在 经济发达的国家， 融资租赁业 已经成为仅次于银行业的第二 二、模式选择 融资租赁分为直融与售后回租两 资租赁公司不乐意承担并且会转嫁给 企业的， 因此如何规避汇率风险是该 大资金供应渠道。 企业采用融资租赁 融资的优点在于可以减轻一次性支付 大额设备款的资金压力， 保留银行流 动资金信贷额度， 同时利用资产在租 赁期的加速折旧、 租金与手续费的税 前列支及其增值税抵扣减轻企业税 负，从而优化企业财务报表，改善财务 结构。笔者所在公司与工银租赁、华融 租赁、农银租赁、北银租赁等公司进行 了多次商业谈判，并有成功合作案例， 现就企业参与融资租赁商业谈判技巧 及建模进行探讨。 一、 租赁公司 目前来看， 国内融资租赁公司大致 可以分为三类： 银监会监管的金融租赁 公司、 商务部主管的内资试点融资租赁 企业以及外商投资融资租赁公司。其中， 外商投资融资租赁公司数量最多， 既有 银行背景， 也有跨国公司设立的专业厂 商， 还有投行、PE 等投资机构设立的独 立机构类型，资金来源有保障，融资成本 相对较高； 内资试点融资租赁公司数量 次之，一般有民营资本背景、也有财务投 资为目的的独立机构，一般规模较小，不 太适合大企业融资需求，资金来源有限， 但资金成本相对较低。 不管是和哪一类 租赁公司合作， 应注重公司资质与成功 合作案例，尤其应注重资金来源，对于有 境外资金来源的租赁公司， 通常资金成 本比较优惠，应优先选择。 种模式， 直融模式通常适用于大额固 定资产采购， 操作方式为融资租赁公 司先行垫付采购资金， 企业后续分期 支付租金； 售后回租适用于企业盘活 存量资产，融通资金，通常操作模式先 是企业支付采购资金后， 通过出售与 回租的形式获得资金。 具体采用哪一 种模式， 企业应依据自身的资产与资 金状况进行选择。 企业通常应优先选择直融模式 ， 一方面可以减轻前期 资 金的 投 入 ，一 方面可以按照资产的全新价值进行融 资。售后回租模式下，资产的销售价格 一般为评估价值， 评估价值一般为企 业资产账面净值的 7-9 折不等。 因此 即便是新购的设备， 融资额度相比直 融模式也会有所减少。 对于账面净值 所打折扣数， 企业应积极发挥自身议 价能力，通用设备较之专用设备，新设 备较之于二手设备， 都可以有更高的 折扣系数，应分类确定。 直融模式下（特别是海外直融）增 值税税金通常由企业垫付， 融资租赁 公司作为采购主体可以实现进项税额 的一次抵扣，分期释放，避免了增值税 金的资金占用。 因此融资租赁公司通 常偏好通过直融积累进项税额， 辅之 以售后回租释放进项，平衡税负。 三、锁定风险 融资租赁业务企业面临的风险通 类业务模式下最大的难点。 如果确定 以放款日 （融资租赁公司从其他金融 机构获取资金的时点）或者付款日（融 资租赁公司支付进口设备货款的时 点） 的汇率作为开票与租金结算的汇 率，则可以规避以上汇兑风险，并且该 种结算方式可以将不确定性降至最 低，风险可控，双方均能接受。 （二）产权转移风险。双方应以清单 的形式明确租赁物的编码、规格、型号、 数量、原值、净值等信息。如果设备出现 非正常损失，一般会涉及保险第一受益 人索赔事宜， 因此明确标的非常重要， 必要时需标明设备厂商的出厂编号或 张贴名牌以区别其他同类设备。从产权 关系来讲， 不管是直融还是售后回租， 租赁物产权均属于出租方，因此协议要 约定出租人在租赁期间对债权的转移、 租赁标的转租或处置的限制性条款，减 少企业方后续经营的不确定性。 融资租赁合同中对于起租日的确 定一般是依据占用租赁人资金之日开 始计算， 但若涉及进口设备分批到单 的情况，起租日的确定就会比较繁琐， 因此和海外供应商协商集 中 发货 、信 用证集中议付就显得很有必要， 尽量 减少起租日的批次， 后续操作就会相 对简单明了。 四、资金成本 资金成本的高低是融资租赁业务