手游运营手册第十二期：论手游玩家的付费特征.pdfVIP

《手游运营手册》之十二：论手游玩家的付费特征 在现在的手机支付阶段，游戏还处在金字塔的第一环节，下面还 有音乐，视频，阅读等内容。预计 2015 年，手机支付将达到 8 亿用 户，按照每个人月付 10 元估算，将达到每月 80 亿的规模。对于手 机支付关系，有三个数值起到关键作用。 1、交易时长 游戏支付关系:游戏过程中引发的冲动愉悦满足感而产生消费冲动从 而去购买道具，关卡解锁，购买特权。而这种消费冲动持续的时间很 短，几分钟甚至几十秒，而轻度游戏，例如捕鱼达人，如果用户在三 秒内内不能成功付费，就会丢失。而对于道具轻度的重度游戏，用户 的消费冲动时长在二十秒左右，而道具是重度的重度游戏，用户的消 费冲动时长在一分钟或者两分钟以上。 2、支付方式覆盖率 中国有接近 3.5 亿用户，从农民工到白领覆盖各个行业各个区域，他 们选择的支付方式和支付途径千差万别。而游戏如果想赚到钱，就需 要把所有用户使用的支付方式都提供给他们。从 12 年 3 月份的情况 来看，当时的手机游戏用户，都是端游与页游的用户，游戏点卡与话 费卡的付费率超过 70%。而发展到现在，出现很多的小白用户，如 果支付方式不能准确覆盖，这部分用户将没有合适的方法成功付费。 3、新人 or 信任? 在使用过程中面对的品牌问题：用户没有经过训练，也没有使用过， 支付方式支付通道的影响力会决定用户是否使用并留存。 而这三个数值会决定一个核心数值：订单的成功率。当用户在游戏中 触发订单到成功完成，以上这三个数值会对订单成功率有进一步影 响。经过行业对比，一般游戏订单成功率在 20%-30%左右，而覆盖 不好的游戏，订单成功率会低到 10%以下，造成大量的收入流失。 国内目前手机游戏进化到今天，从最开始的塞班 S60，S40 年代，到 现在 2013 年，游戏变得越来越重越来越大，游戏品质变得越来越高， 而与此配套的支付方式的进化，最开始是通过供应商和游戏点卡支 付，10 年开始做一些互联网方面的支付，而到今天，手机上开始出 现数十种支付方式。所有的支付方式都在覆盖一部分用户人群，改变 用户的支付习惯。而从数据来看，有一些很有趣的迹象。 1、手机端很多支付方式还有优化空间 例如，支付宝目前的交易时长大概在 101 秒左右，而一些银行卡， 甚至高到 234 秒。在这样用户平均交易时长在两分钟左右，仍然有 用户付费成功，说明现在的游戏 CP 做出了高质量产品，用户愿意等 待。但是如果把付费时间缩短，例如将 101 秒缩短到 5 秒，做到像 运营商，苹果 app store 一样，那么用户最终的付费转化率将提升。 不仅挽回一部分丢失的中间放弃的用户，而且用户的消费时长缩短， 没有了回馈反悔的余地，数字拉高非常明显。调查显示，像捕鱼达人 这样的轻度游戏，如果交易时长超过 5 秒以上，用户会开始持续流失。 用捕鱼达人作为测试，将运营商与支付宝同时放在付费备选中，最终 用户的付费比率是，运营商占 95%，支付宝占 5%，只是因为支付宝 不够快而已。 这个市场需要，交易时长足够短，游戏限额足够高， 游戏深度可支付发展。 2、手机端支付具有小额高频的特点 手机端游戏的交易金额相比端游页游也具有特性，大部分集中在 30 元以下区间，占到总用户交易比重的 70%，这是手机端的特有情况。 用户在无线端对大额交易具有很高敏感度，所以大部分用户在手机上 付费都是小额高频率。现在的用户每天打开游戏 4-5 次，平均每天时 长在 15-30