市场营销--原理、工具与实务 教学配套课件 束军意 第3章 顾客需求与购买行为分析--.pdfVIP

高等职业教育“十二五”规划教材 21世纪高职高专规划教材（财经类） 第3章 顾客需求与购买行为分析 第3章 顾客需求与购买行为分析 学习目标 学习目标 学习目标  1. 理解消费者市场特点  1. 理解消费者市场特点  2. 掌握消费者购买决策过程和购买行为类型  2. 掌握消费者购买决策过程和购买行为类型  3. 掌握影响消费者购买决策的因素  3. 掌握影响消费者购买决策的因素  4. 对比了解组织购买市场特点和决策过程  4. 对比了解组织购买市场特点和决策过程 2013-6-24 《市场营销--理论、工具、实务》 1 第3章顾客需求与购买行为分析 高等职业教育“十二五”规划教材 21世纪高职高专规划教材（财经类） 第3章 顾客需求与购买行为分析 第3章 顾客需求与购买行为分析 主要内容 主要内容 主要内容  3.1 消费者购买行为  3.1 消费者购买行为  3.2 组织市场购买行为  3.2 组织市场购买行为 2013-6-24 《市场营销--理论、工具、实务》 2 第3章顾客需求与购买行为分析 高等职业教育“十二五”规划教材 21世纪高职高专规划教材（财经类） 3.1 消费者购买行为 3.1 消费者购买行为 3.1.1 消费者市场的特点 3.1.1 消费者市场的特点 3.1.1 消费者市场的特点 1．广泛性 任何一个个人或者家庭都是消费者市场中的一员。 2 ．分散性 购买者多但由于消费者所处的地理位置各不相同而分散，造成购买地点和购买 时间的分散性。 3．复杂性 消费者处在一定的社会经济和社会文化环境中，其年龄、性别、收入、地位、 习惯、教育、兴趣、爱好等不同，影响着每个消费者的消费需求、消费心理和消费方式，对消费 品的选择也就各不相同，于是具有极大的复杂性。 4 ．重复性 消费者每次购买的消费品以能满足一定时间内个人及家庭需要为限，一般来说 交易的数量和金额相对较少，多属零星购买，重复购买频率较高。 2013-6-24 《市场营销--理论、工具、实务》 3 第3章顾客需求与购买行为分析 高等职业教育“十二五”规划教材 21世纪高职高专规划教材（财经类） 5．发展性 随着科技进步、生产力发展和消费者收入水平的提高，各类新产品的出现，消 费者对产品和服务的需求不断变化着，逐渐呈现出由少到多、由低级到高级的发展趋势。 6．伸缩性 消费者受收入水平、生活方式、商品价格和储蓄利率等因素的影响，在购物数 量、品种、档次等方面有很大的弹性。通常情况下，收入增高时则会增加购买，收入减少时则会 减少购买；商品价格高和储蓄利率高的时候会减少购买，反之增加购买。 7．可诱导性 在多数情况下消费者购买时往往受感情和过去的购买经验的影响较大。因此， 消费者很容易受广告宣传、商品包装、装潢以及其他促销方式的影响，产生购买冲动。 8．替代性 随着竞争的激烈，提供给消费者选择的商品种类繁多，不同品牌甚至不同品种