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广两烟草学会2011年学术年会论文集——市场营销篇 关于来宾烟草营销上水平发展的几点思考 邓文利 摘要：“市场营销上水平”是“卷烟上水平。的重要支撑。从营销发展方向而言，就是以国际一 流的现代流通为标杆，建设一流市场，培育一流品牌，提供一流服务，打造一流网络；从营销人员 要求而言，就是进一步认清形势，找准定位，明确职责，确立目标，增强责任感和使命感．对来宾 卷烟营销上水平，笔者试从提升引导市场的能力，提升品牌培育力度，加强零售终端服务等方面进 行探讨． 关键词：市场营销 卷烟上水平 思考 一、建立完善多维度市场信息联动分析平 增强零售客户的认同心理，坚定零售客户的经营 台，及时准确把握市场发展，提升引导市场能力。 信心，是营销一定阶段内的工作目标。 扩大总量，提升结构，是广西烟草商业实现上水 1、销售趋势分析：定期了解区域的经济发 平的集中体现，更是来宾上水平发展的总体要 晨形势、人口流动变化、特定时期的特定需求(如 求。对于来宾市场而言，市场营销存在着几方面 大型活动、新增项目建设、各种地方节日、招生 的发展短板：一是重点骨干品牌市场份额较低。 征兵等)、特定群体的特定需求(如机关公务用 1-7月份重点骨干品牌只占总量的37．6％，比去烟习惯、企业公务用烟习惯、不同市场的红白事 年提升了3．49个百分点，但仍为全区最低。这成 用烟习惯等)．通过对环境和消费群体、消费习 为制约总量发展和结构提升的薄弱环节；二是市 惯的了解和分析，提升营销的快速响应能力，配 场零售价格不够稳定．零售终端之间串货、低价 合货源分配、周转数调整等策略的动态管理，有 销售的现象时有发生。影响客户赢利的提升，更 效提升营销实效。 影响客户对企业的忠诚度和依赖度：三是总量的 2、品牌动态分析：目前，品牌的分析和应 提升对区域性品牌依赖度较大，在品牌发展和整 用较多在于品牌的销量变化和品牌的总体上柜 合力度进一步增强的同时，总量快速增长受到制 变化，对品牌在品类中发展状况及品类中品牌的 约；四是结构布局不尽合理．结构和效益的提升 相互影响关系调研不够深入；品牌的不同发展阶 有一定效果，但与行业的发展仍有较大距离。因 段的上柜率、重购率、满足率分析不足；品牌在 此，在营销工作上．落实国家局“保牌、稳价、 不同区域、不同销售环境的需求和发展变化状况 挺垂、增效”八字方针，围绕销售工作建立包括 把握不强；品牌的社会库存存销比对下一周期品 销量趋势分析、品牌动态分析、市场价格波动分 牌销售的影响信息反馈较慢：造成品牌培育策划 析、社会存销比分析、群体客户赢利点分析的多 层面针对性不足，执行层面有效引导不足，制约 维护信息联动平台，以准确把握市场变化方向， 品牌培育工作的有效推进。改变这一现状，一是 形成科学有序的货源投放、合理的批零差率、高 要建立和完善各维度的品牌分析图表，使品牌的 效便捷的优质服务，维护零售客户的正当利益， 市场状况更为直观快捷：_二是各级营销人员都要 广西烟草学会2011年学术年会论文集——市场营销篇 加强对品牌发展动态的关联信息的学习和了解， 键。这一方向的引导，又和市场的调控与品牌的 提供有效信息，通过品牌供应、宣传促进拉动重 合理投放有密切关联。今年，在品牌引导上，维 点培训品牌扩张，通过市场调控、周转限量、大 持或提升对农村客户的低档烟满足，适度控制对 户管理等推动品牌发展；通过有推拉共同着力，