武汉万科金域蓝湾项目开盘经验分享2010年.pptVIP

2010.12 武汉金域蓝湾项目简介 武汉金域蓝湾的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 Part.1 武汉金域蓝湾项目简介 金域蓝湾项目简介——低密度带内部景观的住宅 容积率：2.5 占地面积：23万平方米 建筑面积：53万平方米 建筑类别：高层 绿化率：38% 建筑密度：14% 装修状况：装修 主力户型：90平二房、65平一房 总户数：5511 车位：3000个 开盘时间：一期10年12月18日（分五期开发） 特色： 受汉阳教育、商务、商业中心辐射的6R2地块 经济开发区里的大社区 大建面、低密度产品 单位面积附加值高的创新户型 Part.2 武汉金域蓝湾的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 三步造就内慧外秀，全面提升产品竞争力 打造穹幕宫殿会所及武汉首个涉外公寓式酒店 设计“七重”归家景仪 具有附加值的户型产品 提高项目调性，树立区域价值标杆 深入浅出的梳理产品价值，高调性的推广与低调性的价值梳理形成对比，价格为价值让路。 做适应市场剧烈变化的价值提炼，扩大首置群体的刚性需求，价值从高调性改善产品到“一步到位”的宜居产品转变。 迎合市场的口径，不要轻易跟媒体、跟市场唱反调 五花八门的应对说辞：比较竞品应对说辞、价格比较应对、新政应对说辞、楼市走势应对说辞 每周一训：适应市场的培训节奏 脑力激荡：碰撞出集体智慧 产品解决方案第一步——打造穹幕宫殿会所及武汉首个涉外公寓式酒店 策略：携手全球顶尖酒店运营商，打造武汉首个涉外公寓式酒店 效果 销售展区：极大地提升销售展区整体档次，也为一系列现场活动提供了场地。 宣传口径：是项目导入期的绝佳推广主题，也是项目一贯坚持的核心利益点。 客户感知：体验式营销的实践，为客户口碑传播提供话题，远期看有助于业主居住品质的提升。 产品解决方案第二步——打造体面级归家景仪 1 2 3 5 策略：结合建筑特点，以建筑手法设体面、有序、舒适的计归家流线 效果 销售说辞：与周边项目实现差异化，拔高项目调性，实现溢价。 客户体验：在产品本身具有“里子”内涵的同时，让客户觉得有“面子”。 6 7 4 产品解决方案第三步——具有附加值的户型产品 策略：结合户型特点，在销售说辞上突出产品附加值 战前分析——以渠道为中心，启动八仙过海推广法 市场分析 产品分析 客户分析 时间分析 要素 宏观：新政效果凸现周边：无高品质精装户型，但配套较齐备 自身：区域影响力较高 改善型产品 但产品竞争力无问题 一期客户以改善型及投资型为主 9月30日万科家年华10月20日VIP卡诚意登记 12月11日样板间开放 12月18日开盘 2个月时间蓄客 对策 客观条件 迎难而上 结合市场需求创造差异化产品 采用各种方式蓄客 1000余组 客观条件 时不我待 策略 “既然有机会，就想尽一切办法，在开盘前积累到1000余组客户！” 整体推广方案——八仙过海 八大渠道 各显神通 线下 大众传播 精准传播 大客户单位专项 商家联盟 双线活动 报广、夹报与短信 网络软性推广 线下复合渠道拓展 现场情景包装 线上 Call客与内部短信 整体推广线下类1——走进大客户单位，直面目标客户 成交客户分析 一期成交客户中超过40%来自东风、江大等大客户单位。 大客户单位多为国企和学校等事业型单位，客户对单位推荐、朋友介绍等渠道较为信任。 设立“三专”团队 专人：设立专职大客户专员，在销售经理配合下可调动销售员参与大客户推广活动。 专事：制定《大客户工作表格》，每日汇报、调整。 专物：制作全套大客户推广物料。 单位型大客户单位拓展策略 案例：江汉大学 策略：与学校工会等保持密切联系 利用网络平台发布公告、邮件 进入部门QQ群交流 进去办公区派发物料、礼品 社区型大客户单位拓展策略 案例：东风，办公区分散但居住区集中 策略：与单位高层保持联系，获准进去社区推广 了解客户上下班节点，集中推广，登记客户 利用海报、横幅、桁架等延续推广影响力 同步坚持单位型大客户拓展的各项策略 复合渠道拓展 走进社区 走进单位 走进商场 1 2 3 整体推广线下类2——复合渠道拓展，深挖方圆十里客户 商业区外展 在人流量大的徐东销品茂、武商量贩搭建展台周均客户登记量合计超过80组 社区扫楼+横幅+外展 分析一期目标客户， 筛选重点客户来源社区共10个 在10个社区派单72000份 在5个社区悬挂宣传横幅10条 在7个社区进行路演登记，共150组客户 公司外展 在人流量大的东风汽车公司、东合商务中心、海尔工业园等区域，向上下班白领拜访礼品便签