技术营销课件.ppt

交流讨论 2、服务价值 服务故事营销 服务的技术含量 服务价值分析 服务与客户感觉 二、服务 服务创造价值 第四篇：技术营销业务范围 3、服务延伸 全员服务观念 服务即营销 客户自我服务观念 帮客户即帮自己 二、服务 先帮客户服务 再让客户自觉服务 最后让客户帮你 第四篇：技术营销业务范围 1、业务管理 产品运营 业务流程 人才推荐、培训 市场信息、行业概况 三、管理咨询 产品和业务是客户的 也是我们自己的 第四篇：技术营销业务范围 2、企业管理 管理思想 企业战略 组织架构 经营策略 三、管理咨询 帮助客户成功 第四篇：技术营销业务范围 企业文化 产业抱负 民族责任 爱国情感 四、文化输出 文化营销的成功 是最大的成功 第四篇：技术营销业务范围 第五篇：技术营销业务环节 1、了解市场、获取信息 信息途径 市场概况 竞争情况 目标客户 一、售前 机会垂青有准备的人 第五篇：技术营销业务环节 2、了解客户 客户性质 客户规模 客户资信 客户企业文化、理念、氛围 一、售前 不打无准备的仗 第五篇：技术营销业务环节 3、进一步了解客户 产品存量与需求计划 关键决策人及其喜好 采购预算与流程 客户与竞争伙伴的关系 一、售前 知己知彼 百战不殆 第五篇：技术营销业务环节 4、全面售前支持 肯定客户、发现问题 提供方案、解决问题 价值实现、利益诉求 整合资源、寻求支持 一、售前 善于发现问题 聪明解决问题 第五篇：技术营销业务环节 1、签订合同 法律法规 公司政策 流程步骤 公司利益 二、售中 双赢、多赢理念 第五篇：技术营销业务环节 2、发货、验收 全程跟踪 加强沟通 应对延期 单证、票据 二、售中 运筹帷幄 决胜千里 第五篇：技术营销业务环节 货款管理 服务管理 客户管理 二次销售 三、售后 营销没有终点 第五篇：技术营销业务环节 第六篇：技术营销业务技能 1、弄清楚分歧类型 理念分歧（思维模式不同） 特性分歧（根源于产品定位） 利益分歧（根源于客户的真正需求） 一、如何处理分歧 第六篇：技术营销业务技能 2、弄清楚分歧的程度 主要分歧（如不妥善处理将毁掉销售） 次要分歧（是谈判“成本”，不是障碍） 一、如何处理分歧 第六篇：技术营销业务技能 3、处理分歧的方法 反驳（理念分歧） 引导（特性分歧、利益分歧） 搁置分歧，探讨共同利益 一、如何处理分歧 第六篇：技术营销业务技能 4、处理分歧方框图 一、如何处理分歧 主要分歧 次要分歧 理念分歧 特性分歧 利益分歧 说明： 红区分歧宜用反驳法 蓝区分歧可用引导或反驳 白区分歧应用引导法 第六篇：技术营销业务技能 5、处理分歧的两个法则 分歧在方框中的位置越靠下，采用引导 的方式越有效； 对分歧进行重新定位可以替代反驳。 一、如何处理分歧 第六篇：技术营销业务技能 1、半只眼睛关注竞争 没看到竞争，只说明你还没有发现它； 击败竞争伙伴，未必保证你获得订单； 一只半眼睛聚焦自己的产品和服务！ 二、如何应对竞争 第六篇：技术营销业务技能 2、应对竞争之法则一 明确自己的竞争定位 始终以自己的产品和服务为中心 阐述其为客户创造价值的能力 二、如何应对竞争 第六篇：技术营销业务技能 3、应对竞争之法则二 了解客户的真实需求 阐述自己产品的USP 进行价值、利益诉求 二、如何应对竞争 第六篇：技术营销业务技能 4、应对竞争之法则三 若攻击，要彻底 必须全面、准确掌握竞争信息 用数据、事实和案例说话 二、如何应对竞争 第六篇：技术营销业务技能 5、应对竞争之法则四 竞争性攻击的技巧——闲谈式攻击 喝咖啡、娱乐时，漫不经心的提及 却又数据翔实，娓娓道来，忌猛烈攻击 别忘了最终回到自己产品的优势上来 二、如何应对竞争 第六篇：技术营销业务技能 6、应对竞争之法则五 竞争性分析和攻击时要保持职业道德 维护行业的正常秩序 二、如何应对竞争 第六篇：技术营销业务技能 1、应对无知型客户 特征：文化层次低或对产品、行业知之甚少 巧妙引导，忌“填鸭式”灌输 忌让客户难堪或丢脸 善用比喻或类比 三、如何应对不同类型的客户 第六篇：技术营销业务技能 2、应对只看不买型客户 特征：往往要求产品具备过于全面的功能 弄清原因：无采购计划？预算不够？ 跟踪采购流程的关键环节 第六篇：技术营销业务技能 三、如何应对不同类型的客户 3、应对犹豫不决型客户 原因：真实需求不明确？无决策权？ 强化客户需求 帮助客户迈出最初的几步 第六篇：技术营销业务技能 三、如何应对不同类型的客户 4、