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技术营销课件.ppt
交流讨论 2、服务价值 服务故事营销 服务的技术含量 服务价值分析 服务与客户感觉 二、服务 服务创造价值 第四篇:技术营销业务范围 3、服务延伸 全员服务观念 服务即营销 客户自我服务观念 帮客户即帮自己 二、服务 先帮客户服务 再让客户自觉服务 最后让客户帮你 第四篇:技术营销业务范围 1、业务管理 产品运营 业务流程 人才推荐、培训 市场信息、行业概况 三、管理咨询 产品和业务是客户的 也是我们自己的 第四篇:技术营销业务范围 2、企业管理 管理思想 企业战略 组织架构 经营策略 三、管理咨询 帮助客户成功 第四篇:技术营销业务范围 企业文化 产业抱负 民族责任 爱国情感 四、文化输出 文化营销的成功 是最大的成功 第四篇:技术营销业务范围 第五篇:技术营销业务环节 1、了解市场、获取信息 信息途径 市场概况 竞争情况 目标客户 一、售前 机会垂青有准备的人 第五篇:技术营销业务环节 2、了解客户 客户性质 客户规模 客户资信 客户企业文化、理念、氛围 一、售前 不打无准备的仗 第五篇:技术营销业务环节 3、进一步了解客户 产品存量与需求计划 关键决策人及其喜好 采购预算与流程 客户与竞争伙伴的关系 一、售前 知己知彼 百战不殆 第五篇:技术营销业务环节 4、全面售前支持 肯定客户、发现问题 提供方案、解决问题 价值实现、利益诉求 整合资源、寻求支持 一、售前 善于发现问题 聪明解决问题 第五篇:技术营销业务环节 1、签订合同 法律法规 公司政策 流程步骤 公司利益 二、售中 双赢、多赢理念 第五篇:技术营销业务环节 2、发货、验收 全程跟踪 加强沟通 应对延期 单证、票据 二、售中 运筹帷幄 决胜千里 第五篇:技术营销业务环节 货款管理 服务管理 客户管理 二次销售 三、售后 营销没有终点 第五篇:技术营销业务环节 第六篇:技术营销业务技能 1、弄清楚分歧类型 理念分歧(思维模式不同) 特性分歧(根源于产品定位) 利益分歧(根源于客户的真正需求) 一、如何处理分歧 第六篇:技术营销业务技能 2、弄清楚分歧的程度 主要分歧(如不妥善处理将毁掉销售) 次要分歧(是谈判“成本”,不是障碍) 一、如何处理分歧 第六篇:技术营销业务技能 3、处理分歧的方法 反驳(理念分歧) 引导(特性分歧、利益分歧) 搁置分歧,探讨共同利益 一、如何处理分歧 第六篇:技术营销业务技能 4、处理分歧方框图 一、如何处理分歧 主要分歧 次要分歧 理念分歧 特性分歧 利益分歧 说明: 红区分歧宜用反驳法 蓝区分歧可用引导或反驳 白区分歧应用引导法 第六篇:技术营销业务技能 5、处理分歧的两个法则 分歧在方框中的位置越靠下,采用引导 的方式越有效; 对分歧进行重新定位可以替代反驳。 一、如何处理分歧 第六篇:技术营销业务技能 1、半只眼睛关注竞争 没看到竞争,只说明你还没有发现它; 击败竞争伙伴,未必保证你获得订单; 一只半眼睛聚焦自己的产品和服务! 二、如何应对竞争 第六篇:技术营销业务技能 2、应对竞争之法则一 明确自己的竞争定位 始终以自己的产品和服务为中心 阐述其为客户创造价值的能力 二、如何应对竞争 第六篇:技术营销业务技能 3、应对竞争之法则二 了解客户的真实需求 阐述自己产品的USP 进行价值、利益诉求 二、如何应对竞争 第六篇:技术营销业务技能 4、应对竞争之法则三 若攻击,要彻底 必须全面、准确掌握竞争信息 用数据、事实和案例说话 二、如何应对竞争 第六篇:技术营销业务技能 5、应对竞争之法则四 竞争性攻击的技巧——闲谈式攻击 喝咖啡、娱乐时,漫不经心的提及 却又数据翔实,娓娓道来,忌猛烈攻击 别忘了最终回到自己产品的优势上来 二、如何应对竞争 第六篇:技术营销业务技能 6、应对竞争之法则五 竞争性分析和攻击时要保持职业道德 维护行业的正常秩序 二、如何应对竞争 第六篇:技术营销业务技能 1、应对无知型客户 特征:文化层次低或对产品、行业知之甚少 巧妙引导,忌“填鸭式”灌输 忌让客户难堪或丢脸 善用比喻或类比 三、如何应对不同类型的客户 第六篇:技术营销业务技能 2、应对只看不买型客户 特征:往往要求产品具备过于全面的功能 弄清原因:无采购计划?预算不够? 跟踪采购流程的关键环节 第六篇:技术营销业务技能 三、如何应对不同类型的客户 3、应对犹豫不决型客户 原因:真实需求不明确?无决策权? 强化客户需求 帮助客户迈出最初的几步 第六篇:技术营销业务技能 三、如何应对不同类型的客户 4、
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