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海南保险营销员现状及发展前景探讨 　　摘 要：从2015年开始，保险营销员进入保险行业不再需要取得保险销售从业人员资格。该政策出台后，海南保险营销员人数增长迅猛，但人均产能下降，业务效率和质量没有提升，反映出保险营销体制机制存在许多问题。本文结合历年来海南保险营销员人数及业务发展情况，研究现有营销员体制存在的问题，探索营销员发展思路。 　　关键词：保险营销员；营销模式；管理体制改革；发展思路 　　中图分类号：F842 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2016）03-0084-05 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2016.03.18 　　2015年是保险中介改革年，4月24日，全国人民代表大会常务委员会第十四次会议对《中华人民共和国保险法》进行修改，取消了保险销售从业人员资格核准审批事项，这意味着保险销售从业人员进入保险行业不再需要参加保险销售从业人员资格考试，不再需要取得保险销售从业人员资格。政策发生变化后，究竟给海南保险营销员带来了多大影响，本文结合历年来保险营销员人数及业务发展情况，研究现有营销员体制存在的问题，探索营销员发展思路。 　　一直以来，市场把与保险公司签订代理合同、为保险公司销售保险产品及提供相关服务的个人叫做保险营销员。2013年7月，保监会颁布了《保险销售从业人员监管办法》，同时废止了《保险营销员管理规定》，对保险营销员统一规范称为保险销售从业人员，这部分人除了包括保险营销员，还包括与保险公司签订劳动合同的保险销售人员、保险代理机构的保险销售人员。当前，保险销售从业人员队伍以保险营销员为主，保险销售从业人员队伍主要问题集中在保险营销员方面，所以本文以保险营销员为研究主体。 　　一、海南保险营销员现状 　　（一）人数增长迅猛 　　截至2015年12月31日，海南省共有保险营销员21520人，比上年增长43.03%，其中寿险公司19451人，占全省保险营销员总数的90.39%，比上年增长43.85%；产险公司2069人，占全省保险营销员员总数的9.61%，比上年增长35.76%①。营销员人数的增长主要源于寿险公司营销员人数的增长。 　　营销员人数增长迅猛主要原因，一是海南资格考试通过率60%左右②，取消资格证书门槛后，吸引学历低、考试不能通过但社会资源丰富的人员加入队伍。二是一些人员因为一直未能通过考试而隐形于保险销售市场之中，在取消资格审批后陆续成为保险销售从业人员。 　　（二）业务增速滞后于营销员人数增速 　　2015年，海南省产寿险公司保险营销员共实现保费收入404437.11万元，比上年增长24.75%，其中寿险公司314521.26万元，比上年增长24.33%；产险公司89915.85万元，比上年增长26.23%①。 　　与同期保费增速相比，全省营销员人数的增速高于保费增速18个百分点，其中寿险公司人员增速高于保费增速19个百分点，财险公司人员增速高于保费增速9个百分点。营销员保费收入增速赶不上营销员人数的增速，尤其是寿险公司，主要原因一是营销员特别是寿险营销员从投入到产出时间较长，需要一定强度的培训和时间经验的磨砺，产能会相对滞后；二是保险公司更重增员人数轻人员质量，进入保险行业的人员产能不高。 　　（三）营销员人均产能下降 　　2015年海南省保险营销员人均保费为18.79万元，比上年下降12.78%，其中财险公司保险营销员人均保费为16.17万元，比上年下降13.57%；寿险公司保险营销员人均保费为43.46万元，比上年下降7.02%②。 　　二、保险营销员管理存在的主要问题 　　从海南保险营销员现状来看，保险营销员“增员难”问题因为政策的放开得到缓解，但保险营销员的人均产能却在下降，业务效率和质量没有得以提升，反映保险营销体制机制存在许多问题。 　　（一）代理制营销模式存在弊端 　　中国保险行业协会2014年12月发布的《保险营销员现状调查报告》显示，2011―2013年，我国有508万人次加入保险营销员行列，但同时有502 万人次流失，年均解约人数超过167 万人，尤其是人身险领域，2013年流动人力占总人力近60%。2010年保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》对现有营销体制存在问题归纳和总结为：管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。正是因为这些问题，导致营销员渠道近年来保费收入增长乏力，这些问题的产生与代理制不无关联。 　　1.代理制中营销员法律身份模糊。由于保险公司与保险营销员签订的是代理合同，所以营销员不属于保险公司的员工，保险公司不为其支付最低工资，公司不为其购买五险一金。但保险公司又对保险营销员有着类似“员工制”的管理模式：一是保险公司与保险营销员签订的《保险代