营销策划-住宅豪宅-及时沟通-2012年豪宅营销知识沉淀之三：豪宅营销篇.pptVIP

效 果 1、正面报道累计发稿：50-80篇。 2、网络上全面覆盖，迅速提高楼盘的美誉度和影响力，带动项目租售，正面话题率提高到30%，60%，80%一年内。 3、众专家鼎力支持汤臣一品，促进买家信心。 4、成本低、效果显著，策划的新闻性越强，暴光度越高，效果越佳。 5、产生一定量的电话咨询、预约和上门咨询客户，推动销售。 3-6个月基本扭转过来,1年变成正面话题，2009年完成销售任务 阶段性 系统性 上海汤臣一品 案例二 上海汤臣一品 通过不断制造新话题消除负面影响 把“汤臣一品的品牌”重塑成为 传世豪宅的金色标签 上海汤臣一品 案例二 豪宅圈层管理 （天麓） Part 2 豪宅营销的执行分解及案例分享 深圳华侨城天麓 案例三 一个月薪1000的人 如何与时薪10000的人进行沟通与对话？ 1、一句话找到客户的需求 3、勇敢的跟客户说“NO” 2、消除不安的谈话术 1、一句话找到客户的需求 理解客户的情况，据此展开话题，打开对方的心，巧妙地打探出情报 深圳华侨城天麓 案例三 “您看过哪几个项目了？” “要这样做” “您有什么具体的计划吗？” “不知道该怎么做” “您对我们项目有什么印象？” 接待客户 深圳华侨城天麓 案例三 2、消除不安的谈话术 客户有期望，就会有“期望能否被满足”的担心，抓住客户需求的同时，理解客户的不安，努力消除客户的不安！ 深圳华侨城天麓 案例三 “你们的楼盘行不行啊？” “你们靠不靠得住啊？” 关注客户身边的人 如何消除不安？ 时刻把“担心”挂在嘴边 客户身边的人往往是影响客户最深的，要注意观察真正影响成交的人是谁； 两个朋友来看房，一个很喜欢，另一个担心太远，首先选择喜欢的搞掂，担心的客户也随从喜欢的朋友一起购买！ “还有没有什么不明白的？” “如果有担心的，请尽管说？” ………… 深圳华侨城天麓 案例三 3、勇敢的跟客户说“NO” 树立等级真正的意义在于改变客户对于你的看法，而不是一味盲目的屈从。 深圳华侨城天麓 案例三 “你们这里什么破房子， 这么远，海拔这么高，也能卖这么贵？” “我接待过曾庆红副主席，他老人家很喜欢这里” “天麓是全球人居环境示范社区” “天麓的地是朱镕基总理亲自批的！” 深圳华侨城天麓 案例三 面对质疑，不卑不亢，引用更高圈层的例证 造“私人场” 深圳华侨城天麓 案例三 1、小道消息 3、绝对的权利 2、适度的封闭性 1、制造小道消息： 富人就是需要这类“小道消息”—种除非自己得意洋洋的向别人透露，否则别人永远不知道的小道消息。 在天麓，销售员们会在各个营销节点与客户沟通，并告诉他们某些已确定的消息是只有他们第一个知道的，使客户可以去跟朋友们炫耀！ 深圳华侨城天麓 案例三 制造圈层内的专属信息 天麓开盘时，不是所有的人都可以接触客户，包括中原的销售经理与总监、事总； 在能容纳500人的琉森湖宴会厅开盘，工作人员达到近100人，只为44位客户服务。 2、给予适度的封闭性： 富人追求的社区是享受更高档次生活的社区，花点钱无所谓，在社区里有跟其拥有相似价值观且值得信赖的伙伴们交流。 深圳华侨城天麓 案例三 注重私密性 北京朱雀门耕天下二期 案例一 出街形象展示 北京朱雀门耕天下二期 案例一 北京朱雀门耕天下二期 案例一 北京朱雀门耕天下二期 案例一 朱雀门耕天下二期 深挖地缘文化，树立独特的人文旗帜 以地缘文化创品牌，建立市场形象区隔 北京朱雀门耕天下二期 案例一 营销话题控制 （汤臣一品） Part 2 豪宅营销的执行分解及案例分享 2009年3月，汤臣一品在报纸、网络上有几十万 条负面新闻 汤臣一品已成为“超高房价”、“虚假交易” 的代名词 汤臣一品已陷入严重的公关危机 上海汤臣一品 案例二 2009年 上海主流媒体上的汤臣一品： 汤臣一品6折出售？“中国第一豪宅”能撑多久 ？ ------《东地产 》 探秘中国第一豪宅 汤臣一品:单位总价近2亿 依然死扛14万元/m2 ------《广州日报 》 “一品汤”转凉 新鸿基临江别墅刷新沪房价榜 ------《东方早报 》 台湾投资客：汤臣一品豪宅只值6.8万