百度营销中心培训 5、走进客发中心.pptVIP

建议用时：15分钟 讲述要点：肯定学员的讨论内容，结合动画逐步讲解 买一个商品的首要前提就是必须有需求，比如手机，一定是因为坏了、丢了、看到性能更好的等等。没有人会在无需求的状态下买东西，其次是档完美确定要买东西后，可能有两种情况：一种是马上就买、例如渴了喝水；另一种情况是我要买个手机，我会找人问什么手机号，拿过别人的使用一下，到店里去了解下价格，上网去看下评论等等，这个过程就是客户在手机商品信息的过程。我们在观看广告时也是在收集信息，这种信息叫做被动信息，你看的时候肯呢过没想买，但是一旦你有相关需求，脑子里就有了广告内的信息。 之后，我们都不会需要，我们会做出筛选。例如我只有300元，所以这个价格高的不会考虑，比如我喜欢颜色酷的，所以彩色的不买，只选黑色和银色，再比如我喜欢按键的。。。。。。。。这些都是对信息整理后脑子里筛选出来的标准，所以这个阶段的动作叫做建立标准。信息收集越充分，标准越清晰。反之，我们很多的冲动消费都是因为标准不清晰造成的，也不一定死因为了解到的信息不够全面。有了标准之后，我们脑海里从我丢手机之后的“我要买手机”变成“我打算花不到3000元买个4.7寸的贺寿双核安卓智能手机。目标是联想的XXX款，HTC的XXX款，这个时候我们要做的是要觉得在哪购买了，这个过程叫做对比评估，评估价格、评估最后符合标准的产品，评估服务，沈总维修点离你住所的远近都可能成为对比的范围。通过对比，砍价等工作后，你拿到了最合适的价格和认为最合适的产品，这个时候的动作就是赶紧交钱成交。这个动作叫做购买成交。最后，你拿到了商品，开始使用，看似小事过程已经结束了。其实不然，你一使用，就会对商品有更直观的感受，好与不好，这个阶段我们称之为使用评价，评价最终会转化为你收集的信息，影响到你的后续购买，比如你这次买的手机电池容量小，一旦你要换手机时候，肯定会考虑到电池的因数，从而影响你的选择标准。 这样一来，就形成了从产生需求到使用评价一共六部的客户购买流程。这个流程适用于所有商品的销售。比如我们之前将的搜索推广购物过程，客户搜索关键词是因为有需求，搜索关键词和点击浏览、在线咨询的过程都是在搜集信息，在浏览了几个网站后就逐渐对要购买的标准清晰起来，之后再再认为合适的网站进行进一步沟通，最后成交，等到商品送到后，物流服务、商品质量等都会被你评价（此处可以举一反三） * 建议用时：3分钟 讲述要点：结合上张PPT，和学员讨论，针对客户购买行为的销售行为 * 建议用时：5分钟 讲述重点：首先在客户产生需求之前，我们是不能帮助客户产生需求的，我们只能使客户意识到他有这类需求，所以这个时候我们能做的是让更多客户认识到他有这类需求，所以这个时候我们能做的是让更多客户认识到他有购买需求，这个动作我们称为激发兴趣，例如广告就有这类功效 * 建议用时：5分钟 讲述重点：这个过程中，在百度产品销售时，我们分别做什么动作？在激发兴趣阶段，首先是要做找到客户资源，否则你激发谁？找到客户资料后，我们往往先致电客户辨别一下对方的意愿，所以有效的电话开场并能快速引起客户的关注和兴趣就是这个阶段我们要做的；在需求探寻阶段，我们要用一些方法和技巧把客户推广方面的需求和目标挖掘出来，重点了解客户对哪些点更关注，这个时候是要锁定客户的需求和关注重点。 推荐展示时，我们要根据客户关注点匹配百度产品中的对应卖点进行讲解和演示； 减少顾虑阶段我们可能一次搞不定客户，所以需要持续的跟进客户知道成交，中间主要的工作就是解决客户的异议； 成交加速时，我们要有技巧的促成订单，我们称为有效促单； 由于百度的销售完成后，有专门的客户代表持续跟进客户，所以成交巩固阶段不需要我们做太多工作 以上这些动作要点就是接下来我们要逐一教给大家的技巧和方法 * 建议用时：1分钟 讲述重点：课程内容过渡 * 建议用时：5分钟 讲述重点：学员成长周期所会遇到的问题 知识：在前三个月打电话过程中遇到的问题主要是掌握的知识不够，客户问的问题不懂，自己拓展 技能：主要体现在3-6个这段时间，打电话过程中能解决客户的问题，面访感觉也还好，但是就是签不