百度营销中心培训 8、电话接洽.pptVIP

开场拒绝理由：来的不巧 典型表现： 我这会儿很忙/开会呢/开车呢/出差呢/休假呢/老板没在…… 原因分析： 敷衍了事的借口 确实不方便 应对策略： 表示理解认同 说明来意，并向客户提供有帮助的具体数据 询问确定下次沟通的准确时间 如果对方给出的时间不准确，需要近一步确认准确时间 话术示例： 客户：我现在在开车呢。 销售：呦，那这个时间打给您真的不太合适。我是百度的销售代表XXX，我们发现每天有3706个客户在百度上寻找玫瑰花这种产品，这都是你的潜在客户，我就是想与您沟通一下如何能把这部分资源变成您的客户。 销售：这个事一两句我也讲不清楚，而且您也不会这么简单就做出决定。我们定个时间吧，我到时候再给您打电话。 客户：明天吧。 销售：那您看明天上午10点可以吗？ 客户：行。 找到决策人的技巧 直接陈述法 迂回法 回访法 寻找决策人 直接陈述法 坦诚相待，阐明来意，体现专业性 快速说明价值，提供有帮助的数据/信息 谈话内容直接客户关心 问题 借用同行情况，激发客户兴趣 我是*** 告知此次通话联系非首次拜访 告知此次电话联系与决策人提前约定的 让对方感觉与决策人很熟悉 回访法 我找*** 借助多通电话，找到真正决策人 可以先联系以类似于市场部、人事部、采购部等相对容易被前台转的部门，通过他们的协助，最后找到并联系到最终的决策人。 迂回法 环节1：通话前准备 环节2：开场白 环节3：激发兴趣 环节4：电话邀约 环节5：探寻需要 环节6：处理异议 开场白 前期准备 激发兴趣 电话邀约 了解现状 处理异议 寻找决策人 电话邀会 工作内容 激发兴趣: 1.运用“用户搜索信息” 2.运用“同行示例” 3.运用百度推广原理，激发兴趣 运用“用户搜索信息”: 内容： 客户相关产品/服务被搜索的主要关键词 相关关键词被搜索（具体数值） 不同地域的搜索情况（搜索趋势、分布趋势） 要领 让客户通过数据了解到自己业务的热点 让客户通过数据（尽可能大的数值），认同搜索的商机规模无法忽略 让客户一听就明白你真的懂行，不是对他的生意情况一无所知 话术：***您好，我们最近发现搜你这个行业的人明显增多了，尤其在北京、上海等地区相关的关键词（列举相关 的关键词），可想而知，这些区域客户对你的产品需求很大，通过百度马这些有需求的客户带给你，拓展你的业务，这样对你是不是多少有帮助呢？ 运用“同行示例”: 内容： 借助于行业人做了百度推广的企业 借助于行业人的佼佼者的成功案例 要领 所使用的案例要相对真实（借助百度搜索结果） 全貌各家各户民可能会比较熟悉的同行案例 同行案例 一定是当前正在使用百度产品的，客户上网也能搜到 话术：像你的（***）产品/服务在百度上做推广的公司有很多，您了解您的同行（***）公司吗？他们已在百度上做了好久了，而且效果很好，只是我看到你这里暂时没有做，是因为不了解吗？ 运用百度推广原理，激发兴趣 内容： 互联网时代，消费者行业变化，信息搜索必用百度 要领 百度是互联网信息搜寻的最大入口 客户的产品信息需要借助这个平台 产品或服务通过互联网销售是趋势 话术：人们的购买习惯发生了很大改变，网民上网无外乎就是找东西、查东西、看东西；但不管哪样，都要搜索一下！百度就是互联网信息搜寻的最大入口，百度产品的优势不是体现在这，让您通过搜索引擎这个入口来抓住地些有需求，而且是主动上门的客户，您肯定需要这样的客户吧？ 环节1：通话前准备 环节2：开场白 环节3：激发兴趣 环节4：电话邀约 环节5：探寻需要 环节6：处理异议 开场白 前期准备 激发兴趣 电话邀约 了解现状 处理异议 寻找决策人 电话邀会 工作内容 总结 谢谢！ 讲述时间：2分钟 讲述要点：目标课如何说好开场白 电话的流程 话术的演练 * 时间：2分钟 要点：告诉客户电话接洽只是营销过程中的一个环节 * 时间：10分 要点：电话营销好处 以及目前存在的不足 * 时间：5分钟 要点：告诉学员要有目的的去打电话，以及主要目标是什么。 * 时间：5分钟 要点：熟悉电话中的流程 * 时间：15分钟 要点：电话前需要准备的材料 让学员明白电话前需要准备的材料和如何说出第一句话。 * 时间：5分钟 要点：话术演练,掌握开场白的要点。 * * 时间：5分钟 要点：让学员明白什么样的人才是决策人。 * 时间：20分钟 要点：熟练掌握开场白客户拒绝的话术。 * 时间：10分钟 要点：熟悉掌握应对话术，应对策略。 * * 时间：10分钟 要点：熟悉掌握应对话术，应对策略。 * 时间：10分钟 要点：熟悉掌握应对话术，应对策略。 * 时间：5分钟 要点：找决策人的方法 * 时间：10分钟 要点：掌握搜索信