物流服务营销教学课件作者第二版郭伟业13课件.pptVIP

国际物流市场营销渠道策略： 窄渠道策略 宽渠道策略 短渠道策略 长渠道策略 六、国际物流市场营销渠道策略 宽渠道策略： 定义：指国际物流企业在国际市场上的各个经 营环节中选择较多的中间商来销售企业的物流服务 产品。 优点：有利于企业的服务产品进入国际市场； 有利于中间商之间展开销售竞争，扩大销售。 缺点：中间商互相降价竞争，损害企业物流服 务在国际市场上的形象；中间商不愿为物流服务产 品承担广告宣传的费用。 六、国际物流市场营销渠道策略 长渠道策略 定义：指国际物流企业选择两个或两 个以上环节的中间商来销售企业的物流服 务产品。 对象：与广大客户贴近的物流服务。 优点：可以使企业的物流服务进入国 外更广阔的市场。 六、国际物流市场营销渠道策略 索尼全球各地物流分支机构的联合服务 　　过去索尼分布于各个国家物流分支机构主要功能 是为在同一个国家的索尼公司提供服务，经过改革调 整，把这些物流分支机构的服务联合起来，发挥全球 性索尼物流网络功能。虽然机构还是原有物流机构， 但功能更大，服务范围更广泛，索尼公司的物流成本 降低，经济效益得到极大提高。例如：新加坡或者马 来西亚有一家索尼物流分支公司把来自当地的零部件 拼装箱，运到位于日本的另一家索尼物流分支公司。 后者收到集装箱货后，立即拆箱，把货物迅速配送到 分布于日本各地的索尼工厂车间。 实例分析 　　国际物流促销一般可以分为四个方面 （见图13-11）。 图13-11 国际物流促销策略 七、国际物流促销策略 　　（一）国际广告 物流企业在进入国际市场初期，广告通 常是促销的先导，它可以帮助企业实现物流 服务产品的预期定位，也有助于树立企业国 际化的形象。 七、国际物流促销策略 　　进行国际广告促销时要注意以下问题 （见图13-12 ）。 图13-12 国际广告促销时要注意事项 七、国际物流促销策略 　　（二）人员促销 1.营销人员的来源 　　一是物流企业的外销人员，其优势是容易与企业 沟通，忠诚度高； 　　二是总公司所在国移居国外的人员，其优势是懂 得多种语言及文字； 　　三是国外当地人员，其优势是在当地有一定社会 关系，并且熟悉目标市场的政治经济及社会文化。 七、国际物流促销策略 　　2. 营销人员的培训 　　对营销人员的培训集中在适应性和技能性两个 方面。 　　一是要使营销人员熟悉当地的社会、政治、经 济、法律，特别要适应当地的文化，比如价值观、 审美观、生活方式、宗教信仰、商业习惯等； 　　二是要使营销人员熟悉国际物流服务营销的技 能和技巧，提高他们营销的能力。 七、国际物流促销策略 　　3.营销人员激励 　　精神激励外的物质激励方式： 　　一是固定薪金加奖励； 　　二是佣金制； 　　三是固定薪金与佣金混合制等。 七、国际物流促销策略 UPS有待消化的公司文化 　　中国代表团参观了UPS的亚特兰大总部，双方就 一份商业协议进行谈判。结果，这次会议彻底失败， 因为UPS高管们在文化习俗方面的一连串失误严重冒 犯了客人。这些失误包括：直呼其名，而不是中国生 意人所偏爱的正式头衔；把钟作为礼物送给客人，而 钟在中国代表死期将至。幸运的是，这次会议是一次 角色扮演操练，为了让UPS高层熟悉中国商业文化。 　　分析：谈判的失败表明，任何跨国物流企业要想 取得成功，必须熟悉东道国的社会、政治、经济、法 律及当地的文化。 实例分析 　　（三）公共关系 公共关系被视为一种促销手段，它强调通过搞好 与所在国公众的关系和树立良好的企业形象来促进其 服务产品的销售，主要有四种基本的活动方式（见图 13-13）。 图13-13 国际物流营销公共关系活动的基本方式 七、国际物流促销策略 　　（四）营业推广 营业推广包括以下三个方面： 　　交易会 　　　博览会 　　　　巡回展 七、国际物流促销策略 本章小结 同步测试 大市场营销的概念应含有哪几大要义？ 国际物流的特征是什么？ 如何理解和把握国际物流市场营销的 定义？ 简述进入国际物流市场的方式。 简述国际物流产品营销策略。 影响国际物流营销定价的因素有哪些？ 第二节 国际物流 营销概述 第一节 大市场营销 学习目标 了解大市场营销的基本内容及其与常规营销的区别； 了解国际市场物流产品如何定价； 掌握国际物流产品营销策略； 掌握国际物流促销策略； 掌握国