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浅析外贸石刻企业营销中的几个问题 中国建材集团进出口公司 王德夫 应重视企业外贸人才培养 重要的工作。目前，相当多的企业，由于条件的限 近20年来，我深感在外贸石刻行业中，外销员 制，很少有企业派外销员去学习这些知识，甚至连石 的工作是十分重要，有时甚至决定了一个企业的生 刻工人都没有这种机会。因此，随着时代的发展，单 存。在中国，相当多的石刻企业老板都亲自抓销售， 靠传统的方法，很难使产品有长足的进步。几年前， 他们经常带队参加各种国内外的展览会，面对面地向 笔者接到国外客户的订单，从照片看像是几个小怪 客户推销自己的产品，亲自签订合同。因此，大多数 人，要求用晚霞红石料制作。因为雕刻难度并不大， 石刻企业的老板都不太重视外销员的培养。他们觉得 于是工厂接单按图生产。完工后，我去工厂验收，与 有外贸公司作代理就够了，而且代理费不高，又不用 图纸对比相差不多，但显得死板、僵硬，没有神韵。 承担外贸纠纷。有一些石刻企业虽申请了进出口权， 我将照片传给客户，他们也不满意，最终放弃了。我 但也不自营出口，就是这个道理。然而，在外贸企业 想，倘若工厂重视对工人的培训，或者工厂有自己的 中的业务员懂石刻专业的并不多，他们无法满足客户 外销员，在生产过程中及时与客户联系，并且能指导 对产品的品质要求。因此，在外贸石刻品的出口中， 工人生产，就一定不会发生这样的后果。简单的摹仿 时常会发生品质纠纷也就不奇怪了。 或依样画葫芦生产的产品是不会有生命力的。 当前，我国中小石刻企业中，外销人才十分稀 加强美术修养，多出雕刻精品 少，既懂外语又懂专业的外销人才更是少之又少。 一 个好的石刻工人，不仅要具备较高的文化素养 在对外贸易中，语言是最基本的工具。一个外销员 和艺术修养，而且具备较高的工艺水平。当然，这些 要面对不同国家的客户，能熟练地运用不同国家的 素质的培养是一个长期的过程，可以通过学校的培训 语言，是贸易沟通的第一个环节。在欧盟的一些国 学习，也可以自学完成。有些大师就是靠自学成材 家，比如荷兰的石刻专业十分重视外销员的培养。 的，例如齐白石大师，他是木匠出身，借了主人的一 当然，除了外语学习，还要学其他专业知识。比如， 本画谱，经过反复的绘画实践，成为了中国的国画大 学设计、绘图等。必要时还要亲自设计和绘制产品 师。在石雕之乡惠安和曲阳，相当多的石刻师傅都没 的图纸。 有经过系统的文化培训，但也雕出了许许多多鬼斧神 重视工艺技术的培训 工的石雕作品。这充分体现了中国石雕工人的聪明才 一 个外销员光有外语知识是不够的，而且还要熟 智，也证明，靠自学也能成才。 悉商品的知识。由于石刻品是工艺美术的产品，它对 在长期的工作中，我发现有的工人用模型或照片 专业技术的要求很高。比如，由著名雕塑家设计制造 在制作第一个产品时，往往做的比较好，客户也比较 的石刻品，往往具有很高的学术价值，并为收藏家或 满意。但是，当客户再下订单时，他们做出的产品就 博物馆收藏。因此，学习美术和雕刻技术是一项十分 走形了。客户很困惑，相同的工厂和工人，用的又是 同一个模型，为什么差别这么大呢?我觉得跟文化修 作者地址：北京南礼士路3号龙蕃写字楼508室 (100037) 电话：010 一 养有关，也说明他们的工艺水平不过硬。 · 8· sTONE 垒 垒 警 一杼1 嗡 石刻品是艺术商品，因此，它的工艺水平的高 就能发现很多美丽的图案和素材。世界上一切石刻 低直接决定了它的价值。只有优秀的师傅才能雕出 品的产生都源于生活，我国的敦煌石窟、云岗石窟 精品，而只有精品才能获取高的利润。多年前，我 以及大足石刻均是如此。我的荷兰朋友告诉我，他 陪国外的客户去某地订货。在样品陈列室内，一匹 去参观某国的奥运会遗址，在