推销(成交技术).ppt

第九章 成交技术 第一节 问题与思考 案例分析：为什么不能成交？ 1、两个汽车配件厂的推销员甲与乙，分别到一汽车修理厂进行推销，甲认为自己的产品无论在质量上还是价格上均属上乘，因此甲分别从五个方面介绍了自己的产品，在整个面谈过程中，顾客没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但甲对这次会谈的结果非常满意，他相信顾客一定会向他订货。因此，很有把握地给顾客留出考虑的时间。 可几天后，当他再次拜访时，得知乙获得了顾客的定单。他相信自己没什么错误，但为什么没有获得订单呢？ 推销员甲没有当场向顾客提出订货，没有做好促进成交的工作。 没有及时提出成交要求会导致推销失败; 2、一位推销员在介绍完商品后，马上拿出合同，结果顾客很紧张，立即找了一个借口走掉了。 你认为顾客紧张的原因是什么？ 推销员的问题出在哪？ 顾客还没有决定是否购买,推销员就提出成交要求,结果把顾客吓跑了. 提出成交要求过早也会导致推销失败; 3．一位房地产经理看到推销员与一位顾客谈得相当好，他害怕因为推销员漏掉点什么而失掉一个生意，于是他走过去加入他们的洽谈，结果很快顾客走掉了。 你知道为什么吗? 房地产的推销员与顾客谈兴正浓的时候，经理走了过来，虽然他的意图是好的，却干扰了原本愉快的洽谈，使顾客的情绪受到影响，于是顾客改变了成交的决定。 洽谈气氛被破坏也能导致推销失败 4、一位推销员从顾客手中接过了合同很高兴，他想表示感谢却一时又不知道说什么好，站在那里正犹豫着的时候，顾客看了他一眼说：“这样吧，你把合同还给我，等我让总经理背书后再还给你。” 推销员知道出了问题，但问题在哪里？ 顾客明明己经同意成交了为什么反悔？ 推销员表情出了问题，过于激动，引起顾客怀疑。 二、思考与启示 成交阶段是推销的最后阶段，也是最关键的时刻。这一阶段的技术和方式失当便会使推销前功尽弃。 案例所反映的现象，是推销失败较为普遍的情况。 （一）成交必须有条件 顾客信任推销员,接受了推销介绍,接受产品,有强烈的购买欲望,采取实际的成交行为; (二) 顾客的成交障碍 成交对于顾客来说是一个艰难的选择过程，不少顾客在成交面前表示忧郁、胆怯和却步 1．信任担忧（担心被骗） 2．货币损失担忧（担心买贵了） 3．机会损失担忧（担心买的不是最好的） 4．后果担忧。 所以,让对方下定决心购买，是最困难的一件事情。一般人在做出掏钱买东西决定时，难免再三考虑，犹豫不决,踌躇不定。这种时候，就要推销员给他提供足够的信息，促使他下决心。 半路离开推销这一行的人，十有八九是因为未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫，就是过不了“促成’关。 第二节 成交的基本原理与原则 一、激起顾客的购买欲望 激起就是激励、唤醒、刺激，使顾客的心理产生不平衡，使顾客产生拥有产品及满足需求的欲望。 1、推销员能够证明，推销产品能满足顾客最主要、最迫切的需求。 2、推销员要让顾客在情感上相信推销员。并能够使顾客在心理上产生极大的不平衡，顾客的购买欲望则应运而生。 3、充分的理由与证据才能使顾客不断强化购买欲望，顾客才会愉快地采取购买行为不后悔。 4、反复清除顾客异议。 5、让顾客自己参与是激起顾客购买欲望的最好方法。 二、促使顾客购买产品 现代推销心理研究的结果表明，一个顾客想要买产品的话，他总是能找到购买的理由。而他要是不想买的话，他也总是能找到逃避的理由，而且肯定能逃避成功。 所以在推销过程，要不断地为顾客寻找购买的理由,促使顾客购买产品; (一) 机会提示与限制 推销员如果哀求顾客购买，则顾客绝对不会购买；相反，如果推销员告诉顾客，有一个能够使需求得到满足的好机会，而且推销员能够证实这种说法的话，则可以激发起顾客更大的购买冲动。 人往往都有一种不理智的心理活动特征，即越容易得到的东西，人们越不去珍惜它；而对于越不容易得到的东西，人们越会认为值得去追求。对于推销的产品，顾客亦同样有这种不理智的心理活动特征。 (二) 重点提示购买利益 推销员通过观察顾客的表情，对顾客感兴趣的利益进行重点提示。 一位很成功的商人谈到了这样一件事：刚开始创业的时候，他想购买一个办公室开公司。在看一个位于海边的并不太理想的房子时，由于业主反复地讲：“只有在这个办公室可以看到大海。”无论他提出什么异议，业主仍然不忘加上一句话：“只有在这个办公室可以看到大海。”想到俗语说以水为财的道理，于是他以比较高的价格买下了那间房屋。 (三) 总结肯定意见 推销员不断总结前段推销介绍的内容和顾客认可的利益，从而促使顾客接受与购买推销产品。 美国推销大师富兰克林在与顾客洽谈时，他总是拿出一张白纸，在纸中间画一条线，线的右边是肯定意见，线的左边是否定意见。富兰克林与顾客一起总结推销产品的利益优势与顾客购买的理由，并把这些内容详细地记录在纸的右