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行业观察 航空货运的渠道管理策略研究 文 ｜曹江莉 航空公司属于典型 的高成本低收益的企业， 国内 航空货运赢利能力更为薄弱。 从 ２０ 世纪 ８０ 年代末， 二、航空货运渠道管理的重要性和方向性 航空货运的渠道（即：货运代理人）发展较快，已经形成 一套比较成熟的行业规范和操作模式， 并不断向第三 １、保证稳定的销售业绩 ，达到双赢的销售 目标 方物流转变。航空公司选择货运代理人进行分销，可以 航空公司的销售 目标不仅依靠自身销售 团队的努 简化营销过程、设备人员的投入，用较低成本和较快速 力，更需要渠道成员对销售 目标的实际达成。通过加强 度专业化地满足营销的需求。然而，当前航空货运超过 对货运渠道的管理，建立渠道指标任务考核体系，才能 ８０％以上的份额依靠货运代理人的模式， 存在一定的 更好地促使航空公司与渠道公司的相互配合， 积极合 风险，因此，航空货运的渠道管理成为当前航空货运行 作，形成稳固 的营销渠道，达成各 自销售目标，达到双 业的一个重要课题。 赢的 目的。 ２、推动新品成功上市 ，树立企业品牌形象 一、航空货运渠道概述 航空公司的货运新产品是否能够顺利上市 ， 是否 能够获得成功 ， 渠道成员的紧密配合起着至关重要的 在现代营销“价值链”中，渠道是其中最复杂微妙、 作用。 当我们在一个航线或者几个航线上推出新产品 最难以掌控又最具潜在能量和张力的要素。 在整个营 时 ，需要依靠航空货运代理人的积极响应，去尝试做这 销体系中，渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服 个新产品，才能以最快的速度投入市场。当这个产品获 务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销 得成功 ，获取盈利后 ，对双方的知名度与品牌形象都是 要素有机地串联起来 ，产生了协同效应，实现了营销的 有好处的。 价值。 ３、建立渠道排他性 ，获取渠道竞争优势 航空货运渠道主要是航空货运代理人， 他们致 目前我 国逐渐进入 “渠道为王 ”的时代，尤其是在 力于使航空货运产品或服务能够被使用或消费的 竞争激烈的航空货运行业。 当前的价格已经相 当透明 过程。 航空货运代理人是指 通过国际航协资格认 了，要想获得进一步 的成功 ，必须加强服务，与渠道代 证，取得航空货运一（国际）二类（国内）销售铜牌的 理客户建立稳固良好 的关系， 培养货运代理人的忠诚 航空货运代理企业，可与航空公司直接洽谈合作销 度，从而能够形成一定的渠道排他性 ，这样才能够在激 售事宜。 航空货运代理人的业务优势：可与航空公 烈 的竞争 中生存下来。 司直接合作签约；可以自己公司的名义签发航空货 ４、取得渠道的支持 ，建立稳定的价格系统 运主单；可接受货运代理同行 的委托 货单。 据统计 ， 在航空货运行业， 价格是根据市场淡旺季走势不 代理人代销 市场占到 了航空公司销售额 ８０％ 以上 断变化的，即使在淡季或者是旺季 ，也不可能保持一定 的市场份额。 的价格。而价格的制定是根据各方面的因素制定的，有 No.3４０ 2013.９ 行业观察 时候制定的价格可能会高于竞争对手。在这个时候，就