如何对猪场销售.ppt

猪场销售ABC 美国礼来公司 贺前进 贺 前 进 猪场销售ABC 为什么对猪场销售？ 如果您做为猪场场长希望销售人员提供？？ 我们应该掌握？？ 目前猪场存在的问题？ 猪场销售常用的策略 成功的做法 持之以恒 贺 前 进 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 贺 前 进 跳出山界外，不在五行中 Where Who What Why When How 20/80法则 贺 前 进 Where 市场调研：职能部门、会议名录、电话簿、公司资料、客户介绍、第三者介绍…… 市场区隔 规模、品种、产品、地域……. 20/80法则 目标与行动计划 确定目标与目标客户 制定计划 贺 前 进 Who----采购核心的成员与其角色 发动者： 部门总经理提议更新公司的通讯系统。 决策者：行政副总裁参考其他人意见后挑选供应商与系统。 影响者：公司通讯部门与资讯处理副总裁对于供应商与 系统有重大影响力。 采购者：公司采购部门根据规格经由谈判或投标来完成采 购程序。 守护者：公司采购部门与通讯部门分析公司需求来推广可 能的供应商。 使用者：各部门员工会使用这套通讯设备的人。 贺 前 进 What---做什么、怎么做 目的：建立信任！使客户觉得对他有帮助 制定行动方案 接触 一户一策 贺 前 进 Why 购买的动机有哪些? 鉴定和发展客户的需求 技术需求 生意需求 个人需求 其他 需求与FAB结合,并连接成利益 处理反对意见 贺 前 进 When 取得客户“承诺”，为下次拜访“铺路” 客戶似乎即將承諾時不可以打住 取得承诺的方法 試探法 霸王硬上弓法 選擇法行動法 單刀直入法 個個擊破法 建議法 指示法 引誘法 贺 前 进 How 花多少钱？ 买多少？ 用什么方式购买 贺 前 进 思考 具备了这些是否能做的最好 偏偏爱上你？！ 贺 前 进 技术营销 营销的四大法宝： 质量、品牌、价格、服务 技术营销 通过技术与服务是带动产品销售的行之有效的方式 技术营销是企业各项服务的重要组成部分 关键是提供解决方案 方案来自于 贺 前 进 目前猪场常见问题 母猪存在问题和技术指标 乳/仔猪存在问题和技术指标 中大猪存在问题和技术指标 肥育猪后期增重缓慢 呼吸道综合症的困扰 贺 前 进 母猪技术指标和存在问题 先进水平 一般水平 窝产活仔数 11.2 8-9 初生重 1.4-1.5 1.0-1.2 断奶日龄 21-28 35-42 断奶后发情天数 3-5 10 母猪年生产胎次 2.3-2.5 2.0 母猪年产商品猪 20-25 16-18 一般猪场存在的问题: 产仔率低、初生重小、弱仔数多、泌乳量少、断奶后发情时间长、趾蹄疾病淘汰率高、MMA综合征严重 贺 前 进 母猪料产品切入时间 猪场 生产水平低下 不重视母猪营养 夏季哺乳母猪营养水平低 仔猪黄白痢严重 散养户市场 P154、P164——产仔、出生重、断奶重、体质、发情 贺 前 进 乳/仔猪技术指标和存在问题 先进水平 一般水平 断奶重（28日龄） 8.0 –8.5 6.5-7.0 成活率 产房 97% 85-90% 保育 98 % 90-95% 一般猪场存在问题： 断奶重小、成活率低、断奶应激大、仔猪拉稀严重、适口性差 贺 前 进 乳/仔猪料产品切入导向 使用普通乳猪料的可用X切入、并建议采用二阶段饲养法（教槽、保育） 农村散养户可用Y切入 高水平的猪场或优良品种用P012切入 一般水平猪场和地方品种猪可用B切入，价格竞争激烈地区可用D切入 P012---下痢生长绩效的双重表现！ * *