顾客知识管理视角下的交叉销售绩效研究.pdfVIP

≮鬻鐾蠢雾蓁冀 鋈羹熏冀羹冀羹冀羹蓁霾冀冀鋈蓁蓁冀囊 人，或者 超过定额发放新帖。要受到严厉处分。其上司将全因失 雾蒸藿蒌荔纛鋈薯冀 察而受到连累。如规定：知府若是失于稽查，。例罚俸一 年，司道照不行详查例罚俸六月”，若知情不。揭报题参 者，照徇情例降二级调用。”㈣‘··：-删’对于私牙的处罚， 清廷规定对那些投有牙贴从事牙行业务者， 没收全部牙 馒譬兰疆墨磊～用摧霉督釜}型夏廷琅搬题；薯睫厢囊攫|Ij；耀难蔺精指络鼙鬻对于蓑≠耕■|f『{菇鏊强 辞退。 金。官牙埠头为之容隐者，笞五十，并革职峨鳕噬渊；烈墅}扎圳扎群F予崆争孥融m；毫鳓F蠹茗罨诌了莶型‘蛋膊霉侔矗●?净嘣曩茬蜃鬻矿髦蹙 3．为了保证市场的有效运行．维护商民的合法权 鹫零烯哩酉塞嚣芷嚣鲁冒，拼主《瑾浊一童焉矗：存皿羹王强≮落惜强。智=：酊躬铲}纠r配当蛩叁油日件的 益。清廷对牙行从业人员违反行规或者政府有关法令 者，也制定了一些严格的处罚规定。针对牙行经营活动 中，确曾发生过侵吞和欺骗客货、故意拖欠货资、欺行霸 市、垄断市场、哄抬物价或任意压价等行为及案例，扰乱 市场经营和侵害商民利益。为此，清政府出台了相当严 厉的法规。如，牙行“诓骗客货，累商久候 ”，查出即行革 究；地方低级官员如胥吏充任者，处罚更重；“一经告发， 照例枷一月。发附近充军；若地方官奉行不力，失于稽 查，罚俸一年，有意徇纵者降二级使用；如受赃故纵者计 脏从重枉法论。即】f．n—mⅢ若牙行遇到客萤投行，“或称 一时难售，诱令赊放，不作现钱交易者”． “枷号一个月。 责三十板子”{牙行发货之日，“若不夸客人与铺户三面 议价，立定合同限帖，届期同索者”，“许客赴官具控，将 该牙革遇，别募充当”；牙行在市场交易中垄断经营，“查 明究治1，若是牙行强行邀拦客户人行者。“枷号一月，杖 八十。”川·11·丹”’ 三、清代牙行的职能 1．评定物侨扔王清牙行的最主要职责。商人经营的 目的就是谋取利润。为了防止商人过度牟利，清政府十 分重视牙行的价格评估功能。河南巡抚雅尔图认为：“牙 行经纪之设，原恐商贩贸易竞争，令其评估价值。使卖者 不得高抬，买者不能短价。”n】‘·”t’枷’例如，松江地区棉 花市场中，交易前由“牙行衡其轻重，别其优劣而定价， 面于其中取百一之利。”…o哪 2．牙行的另一职能是代理。清政府规定：各种产品 的收购与销售必须由牙行代理，不得私自买卖；外地客 商必须投托牙行，才算合法经营。例如苏州纱缎业的法 顾喜知识管理税角下的变天销售绩效研究 国内外不少学者分别就顾客知识管理的涵 识不会自动产生，知识本身亦不能直接创造绩 义提出了各自的理解，目前学术界对此还没有达 效，只有当交叉销售系统与客户互动时，顾客知 成统一的认识。不过从对已有文献的回顾来看， 识才会形成并创造绩效。为此，势必要求组织内 顾客知识管理是把客户的知识视为企业最重要 成员共同整合顾客知识、转移顾客知识并且分 的资源之一，目的是通过提升客户导向过程中的 享顾客知识，产生满足客户需求的产品和服务。 知识支持，来提高整个企业的绩效，其本身是对 以达到企业满足客户的目的，也即提高了交叉 顾客知识的获取、共享、创新和应用的过程。 销售系统的市场导向度。对市场导向度前因的 在交叉销售研究领域，目前对交叉销售的定 研究及结论为本文的研究框架中构建前半部 义大致有以下几类：N嬲h(1993)指出交叉销售就分，即从知识管理到市场导向度的关联提供了 是“鼓励一个已经购买了公司A产品的顾客也购 理论依据。 买其B产品”…。Gad—d(2002)认为“交叉销售是(二)市场导向的相关研究 指借助客户关系管理(简称CRM)，发现现有顾客 现有对M0的研究已经形成了以K＆J范式 的多种需求，并通过满足其需求而销售多种产品 为代表的“过程观”和以N＆S范式为代表的“文 或服务的一种新兴营销方式”(2l㈣4)。根据前人