顾客矩阵和生产者矩阵法在竞争情报中的应用.pdfVIP

rrA ．．目鼢◆ 步是 矩阵则说明的是导致产品市场地位的内在要素的水平状 客提供更高的Puv。这个战略实施须分3步走：第 了解我们的目标顾客，然后了解他们的需求眦盟他们是怎 况。从这个意义上来理解，公司产品今天在生产者矩阵中 样评价小同的产品的。比如对摩托车产品，首先要了解购 的状况实质是对其在顾客矩阵状况未来变化的预期。事实 买摩托车的消费群体分布，其次要了懈他们对摩托车有哪 上，只有“生产者矩阵”中的有效能力得到改善．才有可 些要求，在他们心目中什么样的摩托车是属于满意产品 能使“顾客矩阵”中的P【】v获得提高，只有当公司的效 (陈价格外)．比如摩托车的排最(最重要)、质量(第二 率改善，成本降低，才能实现产品价格的灵活控制。 位重要)、式样(第三位重要)、维修服务(第四位重要)。 另一方面，我们要认识到公司要取得可持续的竞争优 第二步是通过作图将本公司的产品与同行产品的顾客评价 势，最终是通过顾客矩阵实现的，只有将“生产者矩阵” 的PIⅣ值进行比较，并做出分析(见图3)。第三步是选的移动转换为“顾客矩阵”相应的移动，即公司的任何努 择顾客认为重要的因索且在同行中本公司产品的PUv值 力H有被顾客认可、接受，产品的价值才能实现，否则， 较低的HⅣ构成内容，作为本公司产品PUv改善的突破有可能出现“生产者矩阵”的移动投有引起“顾客矩阵” 口，如图3中的A公司首先应该考虑改善摩托车的排量品 相应反麻的情况。因此，竞争优势最终足由顾客决定的， 种，其次是服务。 也正因为如此，应根据顾客需求设计公司有效能力的改善 葡 计划，并让顾客充分认识公司的每个努力是很重要的。 司 2．3综合分析方法 司 通过对上述两个矩阵的综合分析，我们可以为公司选 择相应的竞争战略。 我们可以将公司产品在上述这两个矩阵中的各种状态 捧量(第‘)质量(第：一)服务(第三)式样(第四 形成多种组合．通过分析这种组合状态，来选择相应的战 图3各公司PL『、T组 略对策。现介绍儿种组合方案(前一个矩阵为顾客矩阵； 一般我们可以采取综合的转移战略：先实现向矩阵上 后一个为生产者矩阵)。 方的转移，以提高PLⅣ；当竞争者跟随仿效，提高Puv 后，我们可以再沿矩阵左方转移，即降价战略；最后实现 ㈣：田田㈣：圆四蚍：田田 公司向矩阵的左下方的转移，这是一个唯一能保证增加市 场份额的行动战略。 ㈣口田蝴田田脚：田田 2 “生产者矩阵”分析方法 阁5 “顺客矩阵’与”生产者矩阵”绢台方案 2．1生产者矩阵构成 组合A：废公司是在提供高于平均水平的Puv的基础 生产者矩阵如图4所示，其中纵轴表示公司的有效能 上按溢价方式定价；与其竞争者相比较，该公司的有效性 力，即公司要保持竞争优势应具备的能力，如产品质量保 是很高的，但是相对来说．公司的效率却不高。可以采取 的策略是在继续保持企业的品牌或企业的创新能力的同 障能力，产品、服务的改进能力，产品创新能力，市场的 运作能力等。它们与产品的价值提升有着密切的关系；横