顾客类别分析跨越价格战.pdfVIP

赛皖回地 顾客经常会在具有竞 满意为宗旨，而不是被商品 争关系的不同零售 所驱使。 企业的DM广告上，看到 他们在以同样的价格出售 传统顾客管理的弊端 同种规格的可口可乐。对 在从以商品为中心向以 于顾客而言，这样有什么 顾客为中心转移的过程中， 区别呢?这样销售的结 有研究机构发现，消费额在 果，谁是最后的赢家呢? 前30％的顾客创造了零售商 是零售商还是可口可乐公 75％的销售额，消费额后30％ 司? 的顾客创造了不到3％的销 要想在这个崭巍的零i i。詹额；很明显，顾客在价值 售世界里面获褥成功¨就i“： =『I¨燮是添均等钓；由于顾客购 需要彻底转交思维方式。 买能力的不均等，他们也应 现在有许多零售企业之所 从门店获得不同的奖励。然 以不能做出改变，是因为几十年 而事实是，虽然高消费额顾客群 来他们都在用以商品为中心的思 体是门店的主要利润来源，然而 维方式进行门店的运作。商品驱 其享受的折扣却比较少——零售 动的结果就是由上架费决定着出 商营销计划中的大部分优惠却赋 售什么样的商品，这一点与顾客 予了那些偶尔贪图便宜的不忠诚 毫无关联。广告费决定了什么商 顾客，这是非常不公平的。 品可以出现在DM广告宣传单上， 如采零售商改变营销奖励计 而不是以顾客的选择或者喜好为 重。对于大部分零售商而言≯他 们往往是口头上赞成顾客至上， 然而他们的组织其实是围绕商品 建立的，很多工作也是致力于尽 量提高广告费和上架费等商品费 用。 以顾客为中心，提供顾客需 要的商品将成为门店成功的关键。 从以商品为中心到以顾客为中心 的变化意味着零售业将会发生深 刻变革，尤其是对生产厂商来说， 甚至有必要改变进入市场的方式。 零售商现在需要做的是，以顾客 18 赛皖回跑 划，颠倒了其营销计划以后会 萄越来 客购物体验过程的完善，这是 怎么样呢?(如图1) 会员卡 决定企业未来发展的关键，对 零售商开始关注高端消费 隧的特 于世界零售巨头沃尔玛也不例 人群，并通过更多的折扣和优 订把所 外。沃尔玛表示，虽然公司掌 惠等方式来留住他们，同时零