销售人员性格与业绩提升.pptxVIP

销售人员性格与销售业绩的提升——如何成为一个优秀的酒店销售人员Prepared by Samuel Luo, Director of SM Dept.HIH各部门对其他部门的心理定位Prepared by Samuel Luo, Director of SM Dept.HIH常规认知的销售人员性格Prepared by Samuel Luo, Director of SM Dept.HIH——查颜观色八面玲珑——说的话无不得体，做的事全都门清——对待所有人都找不出错——城府很深处事练达——男的是帅哥，女的是美女。真的是这样吗？案例一Prepared by Samuel Luo, Director of SM Dept.HIH某IT公司区域销售，大家一直觉得他很笨，做事很不讲策略，即便现在，在日常事务处理上，他还是有很多欠缺。但是，在这个区域过了两年无单的日子后，在近四年，已经拿到好几个大单。能够做到这些，其实他并没有太多的技巧，主要做的就是泡客户。在平时，他几乎都在做巡游，定期地去拜访客户，即便不去，也会打电话给客户问候一下，保持紧密度。通过这种方式，三年时间，本区域所有的客户都知道他，并且都说得上话，这其实也挺叹为观止的。而当要搞定某个重点客户时，他就会在这个城市长住一段时间，泡在客户这儿，在各个部门来回跑，帮助客户办各种各样的事情，甚至办很多不该由他办的私事，比如接孩子或者交水电费。应该说，他的关系，就是这样泡出来的。他帮客户办私事的方法，当初我们都并不看好，认为这些并不是一个销售该做的。但是，现在想来，这其实正是提升客户关系的捷径。因为真正好的客户关系，往往就是渗入到对方的私人生活空间里，这样的关系，甚至会延续很多年，从而变成相互十分信任的朋友关系。案例二Prepared by Samuel Luo, Director of SM Dept.HIH同一家公司的另一个销售，其实也干了有三年多了，也是干着相同的工作，连工作方式都差不多，但是，到目前为止，一无所获，。一样的客户拜访，旅行的时间远多于见客户的时间，因此，可以说功夫都在事前的准备上。成功的销售，会事先准备很多话题，过来和客户神聊，让客户高兴，并加强与客户的亲密度。而不成功的那位销售，也有问候，但都止于一般的工作问候，不会有各种玩笑，不会有自嘲式的自夸，因此每次的拜访总是波澜不兴，更象是例行公事。两个案例在同事心中的认知Prepared by Samuel Luo, Director of SM Dept.HIH双方的差异在与同事的交往中就可以看出。在这里要说一下，这可能与销售的性格有关，但更与人际交往有关。前一位销售，在待人接物上大大咧咧，性子急，也经常出些漏子，说话有时不经大脑。大家对他的做事时有抱怨，但是也都认为，这家伙就是这种人，其实见面也是很亲近的。而后一位销售，永远是那么彬彬有礼，永远似乎都想把我们照顾的体贴入微，比如每次来时，都会去买水果，即便我们说不要他仍然会去买。但是，除了工作，似乎大家就不会去谈别的，同事几年，他似乎没有在工作中交一个好朋友。永远不会和人冲突，永远都与人有着一个安全的距离。销售是一门艺术Prepared by Samuel Luo, Director of SM Dept.HIH销售是一门艺术，具有不重复性，甚至里面有很多运气成分，没有办法复制。但如果用心去体会，或者说，剥开这个世界加诸在你心理中的那些成见，用最直接的感觉去体会与这些销售在日常交往中的不同，似乎，成功销售与不成功销售，确实存在着那么一线的差异。而这一线的差异，可能就是他们成功与失败的关键。一线差异是什么？Prepared by Samuel Luo, Director of SM Dept.HIHPrepared by Samuel Luo, Director of SM Dept.HIH一线的差异，在于你的直感，不带任何世俗理论的直感。这种直感很难说清楚，并不是由此得出此人好还是坏，而是从内心告诉我们，对于此人是应该”只说三分话“，还是可以”全抛一片心“。销售的基础-信任Prepared by Samuel Luo, Director of SM Dept.HIH销售的实质就是达成交易，真正的交易过程，远不仅是卖与买这么简单，这里面牵扯到某些私利，虽然大多数时候，私利与公利在方向上基本是一致的但错位还是存在的。而且私利的获得，以风险为代价。因此，完成销售或者说交易，牵扯的因素很多，无论是公利还是私利，都需要一个基础，那就是交易双方相互之间的信任，而在私利上，这种信任更有另外的含义，也更为重要。销售性格与客户的关系Prepared by Samuel Luo, Director of SM Dept.HIH因为信任是基石，所以销售有什么样的性格，是粗鲁还是儒雅，是