销售管理第一课.ppt

2.2目标分解5要点 2、解决自上与自下的矛盾 目标是 “自上而下” 还是“自下而上”? 2.2目标分解5要点 2、解决自上与自下的矛盾 目标是 “自上而下”还是“自下而上” 结合和协作 共识才有共赢 2.2目标分解5要点 3、分解目标中的预警设计 三个层面的目标： 保底目标 标准目标 挑战目标 2.2目标分解5要点 4、责权利同时下去 分解销售目标的时候，要把责权利同时分解下去 你承担这个销售目标， 你的费用是多少？ 你该干哪些事情？ 你有什么权利？ 做不好有什么处罚？ 做好了有什么奖励？ 2.2目标分解5要点 4、责权利同时下去 敢于负责 承担 辅助 教导 监督 伸出那只手 2.2目标分解5要点 5、将“接受任务”变为主动 将“接受任务”变被动为主动。 主动VS被动 销售管理第一课 销售团队管理培训-面对面管理系列 开启心灵 我的疑问 ？ 为什么那么努力业绩还是上不去？ 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饭吃？ 自信心不强，不敢做，不像做业务而像做小偷？ 行动不强，计划不如变化快？ 技巧方法不好，不会做，瞎猫碰死耗子？ 你看到你的潜能吗？你想快速提高你的业绩吗？ 销售最高境界，“无招胜有招，乱七八招才叫招！” 作为管理者 怎么下属就是不听话 是带教还是指挥？是承上还是启下？ 目标就是完不成？难点在那里？ 如何成为一个出色、优秀的中坚力量？ 课程内容 这次培训的内容 1 2 3 我就是那个优秀的销售教练 销售目标分解的方法和原则 做一个承上启下的中坚力量 知道他们要什么 给他！！ 给于等于拥有 真实面对自己我要什么？ 客户到底什么? 领导到底要什么? 下属到底要什么? 注意的焦点 让所有焦点集中 就是效率所在 意焦? 冰淇淋盒子 火车的窗子 唱片店 只卖热门的专辑 销售基本功的概念 一对一、一对多沟通 最基本的业务技巧 行业、产品知识 表达能力 专业知识 谈话技巧(谈判) 表达 业务技巧 必备知识 思考 质量 观念 氛围 沟通 服务 港台、老外产品 为啥卖的比我们贵 我们怎可以卖贵？…….. 职业基本功 职业经理人的基本功 还有更多 海尔 星巴克 细节 思维 练好基本功，成就未来 1.我就是那个优秀的销售教练角色 顾问？ B E C D A 一面镜子 自己就是高手 冰出于水 故事教练 产品集中 1.1一面镜子 以铜为镜,可整衣冠; 以人为镜,可知得失; 以史为镜,可知兴替矣! 李世民和魏征一段对话中的摘录 警世之语 1.2自己就是高手 关键时刻看功夫 该上的时候，要拿的出手 让下属拥护 自己首先要有能力 1.3冰出于水 游泳 自行车 开车 带教出比自己还优秀的销售战士 最高境界：青出于兰，冰出于水 1.4产品集中 焦点=着力点 集中集中再集中 卖什么？ 1.5故事教练 用故事说话 用案例说话 现场思考： 对客户说什么？ 对伙伴说什么？ 卖产品还是卖故事？ 真实、真实、真实 1.我就是那个优秀的销售教练 技能是教出来的 高手是练出来的 1 目标分解的误区 2 分解目标５要点 3 目标完成3原则 2.销售目标分解的方法和原则 2.1目标分解的误区 　　1、重点不突出。 　　2、12个月平均分摊。 　　3、忽略“软”目标分解。 　　销售目标分解完了就开始庆功、喝酒、洗桑拿。但实际上，这些目标的分解只能说明， 　　必须要“沉”到底，搞清楚在市场到底怎么做。 1、以宣传战略来说服人 2、解决自上与自下的矛盾 3、分解目标中的预警 4、责权利同时下去 5、将“接受任务”变为主动 分解 目标 5要点 2.2目标分解5要点 把目标分解得有论有据，而且让销售人员心服口服 2.2目标分解5要点 1、以宣传战略来说服人 管理层必须把战略的来龙去脉要讲解清楚 销售目标的来历是什么达到这个目标重点要做哪些事情？ 做到这些事情的质量标准是什么？ 需要多少营销资源的支持？