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全业务区域营销实战综合能力提升 课程目标 本课程帮助学员1.调整好工作心态，积极正面思考，迎接岁末营销的挑战。 2.掌握区域市场的竞争态势，围绕区域营销队伍的整合运营与建设思路，主动探索区域营销队伍的营销作战模式。 3. 从区域市场现状认识、客户需求焦点分析、营销策划与实战、客户关系等方面进行讲解，并通过情景模拟及体验活动，使区域人员掌握实战中的注意事项及关键技巧; 4. 最终全面提升区域人员在属地市场服务营销上的综合执行能力。 课程大纲 第一单元：区域营销人员角色认知及职业心态塑造（用时：0.5小时） 案例研讨：区域人员的困惑所在？ 凡事协同作战 销售人员恩怨角色定位 打造“1＋1＋1”团队作战模式 胜则举杯相庆，危则拼死相救，协同多赢 凡事积极心态 你是在为组织工作,也是在为自己在工作！ 案例分享: 随时摸排信息，随时发现商机――金色港湾小区 凡事目标导向 案例分享：分析客户性格找需求，利用价格优势策反电信宽带用户 第二单元：渠道管理方法（用时：1.5小时） 渠道走访规划 拜访三准备——三定、三备、三查、三进行、三处理 精心设计拜访线路 拜访的七个步骤 事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求 催促定货、现场培训、记录问题 细化步骤，形成手册，辅导业务人员 拜访中十大要素 寒暄招呼 信息沟通 销售管理 答疑解惑 传达政策 物料发送 宣传指导 规范检查 现场评估 离店告别 拜访后三项总结 更新走访计划 整理走访记录 反馈走访信息 渠道检查要点 门前三眼 进店看物10眼 进店看人4眼 现场业务指导 WHAT——是什么？功能和作用？ BENIFI——对 HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法 HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试 总结 促销策划案撰写工具 执行前－－促销执行工具 执行中－－信任建立的“八仙绝技” 执行中－促销活动造势十一种技巧 执行中－－路演或摆摊促销借势/造势与延势技巧 视频案例:由电影十全九美 促销的势 视频案例:由重庆移动和重庆联通促销活动对比分析 执行中－－方案执行反馈工具 执行后－－促销预备检验或评估工具 案例演练：节日促销-- 77情人大礼包 社区宣传通用媒介 楼贴、海报、展架、LED、横幅或单页投递到户等宣传方式方法 社区宣传移动媒介 短信、彩信和外呼等宣传方式方法 关于社区宣传创意 常见社区促销活动盘点及关键点分析 情景模拟：促销方案制作――针对已有G3家庭产品，策划一个“家庭产品社区大体验活动” 模块四：区域全业务营销实战（用时：2小时） 案例研讨： 案例1：悦达花园小区厅外营销 案例2：三家电信公司推荐宽带时处理客户疑义时的不同方式引发的思考 现场及客户氛围营造 氛围营造技巧－吉祥三宝 开场切入技巧――五种切入方法 业务（终端）推介 数据业务推介“三句半”（全国移动广泛运用） 终端推介的“115”法则 疑义处理 新业务常见疑义处理五种常用方法 新业务价格疑义四种“砍价”方法 面对客户拒绝的经典处理技巧：乒乓对话（全国移动广泛运用） 客户疑义处理的沟通技巧及策略－“四大名句” 如何在疑义处理中进行试探性购买理念植入并获取承诺 缔结成交 成交信号捕捉 临门一脚 情景案例：售楼部的故事 不成交处理技巧 情景演练：社区宽带业务和手机等终端“三句半”推介大演练 情景演练：常见客户拒绝及疑义处理“乒乓对话”拒绝演练 情景演练：以“儿童机、老年机”为例，从业务推荐－乒乓对话-缔结成交整个过程大演练 深圳市易莱博睿企业管理有限公司 Page1 7