课程大纲-张玟-2016年电信农村小CEO课程：《农村支局“双决战”农村厅店销售技能提升》.docxVIP

培训项目：农村”双决战“+小CEO胜任力提升课程1、课程名称：《农村支局“双决战”农村厅店销售技能提升》1、培训对象：农村支局长、店长、渠道经理2、培训目标：划小下农村支局管理能力提升提升农村团队运营水平，提升4G、宽带销售能力，提升农村市场占有率打造一支农村销售精英队伍“双决战”业务营销实战。3、课程要点：知识点内容课时第一模块：农村厅店拓展帮扶剖析当前农村市场厅店的现状，农村厅店形象标准规范；厅店形象改进提升定位支局成员在渠道厅店管理界面；农村市场厅店如何针对不同三类厅店“养”；品牌厅店是农村现在发展上量厅店；如何激活低效能网点转为健康厅店； 拓展开放渠道重在如影随形和借帐出海，提升支局长、渠道经理拓展渠道能力1课时第二模块：农村厅店促销技巧提升店长厅店促销活动管理能力、教会店长算帐及获取利润 ，让支局成员熟练撑握产品包装，对不同人群不同时间能做出活动主题2课时第三模块：农村炒店实践技巧常态开展促销炒店活动，提升销量的有效手段。3课时4、课程时长（小时）：6课时/天5、培训方式：观念分享+案例解析+视频赏析 +理论授课+游戏互动6、课程大纲：时间内容目的1课时2课时第一模块：农村厅店拓展帮扶农村厅店管理现状当前农村市场厅店的现状 规范厅店形象讨论：你现在支局厅店现状第一节：支局成员定位讨论：你现在支局渠道经理定位现状支局长管理者、合作伙伴渠道经理巡展货促帮培拓店长厅店管理者、信息收集反馈者第二节：农村厅店帮扶品牌店管理优化—优化现有管理，包括人、终端合作促销—终端厂商与厅店产品/业务指导—政策、激励指导物料支撑人才培养—厅店人才培养加盟厅店产品/业务培训--政策、激励培训物料支撑联合促销--支局成员与厅店难点突破—发展、员工驻店帮扶—渠道经理驻店促销指导人员培养输送—店长、店员培养竞争保护—杜绝渠道厅店间不良竞争，低效能店锁定清单--聚焦代理商重点店面 优店示范——树立代理商提升信心 驻店帮扶——理顺代理商日常工作 培训引导——提升代理商营销技能 转变思想——整合代理商各项业务 第三节：农村渠道拓展讨论：现在支局渠道拓展定位拓展方式以渗透方式进行拓展 拓展目标异网代理商村级代办点乡镇家电、电脑异业渠道异网策反重点：找痛点挖需求找到切口—对竞争对手的不满、对自身现状的不满 放大痛点—寻找类似案例 挖掘需求—物质需求渗透拓展摸底—店面、老板、经营情况摸底初次洽谈 --让代理商信任二次洽谈--了解电信合约机的收益 三次洽谈 --帮助代理商提升店面整体管理水平四次洽谈--为了促成最终合作渗透拓展工具使用：教会渠道经理策反比算，让老板清楚明了自己的利第三模块：农村厅店促销技巧第一节：促销活动总视图农村主题促销活动--异网移动用户、家庭/宽带用户两大主题如何进行产品包装—目的教会店长学会炒店包装，活动主题不允许长期使用第二节：炒店动作规范炒店动作规范1：面向客户主推终端：选出1-2 活动终端，以品牌终端为主主推产品：以乐享4G-59/79为主，提前2天培训营销话术：店长或渠道经理提前写好话术，在活动前2天培训到位宣传物料：礼品、单页、海报、布标等提前1天完成炒店动作规范2：面向代理商压货到位 ：促销终端必须保证2周的销售 准备到位 ：培训、人员、宣传、物料、排期、预热现场组织到位：展陈、喊麦、体验管控到位 ：总监提前1天完成现场人员政策抽查、终端难位工具包使用渠道利润表融合比算表4G手机比算表单宽比算表营销话术：做出融合和4G手机话术，活动时并统一终端组织上柜标准规范-柜内陈列黄金点产品跟踪销售：产品销售后需要进行收尾工作：新用户、意向用户对促销活动进行总结：存在问题改进、经验产品包装销售演练：亲自让支局长实操，熟练撑握本模块收益： 定位三类人员的工作职责，“养好现有厅店”；渠道经理是帮扶支撑各渠道厅店及异业渠道拓展工作主要责任人，渠道发展好，农村支局收入同样也增收。本模块收益：让农村支局人员对厅店促销活动的技能越用越熟，经验越用越丰富，收益也越来越高，积极投入到工作中去。3课时第四模块：农村炒店实践技巧 第一节：常态促销什么为常态促销 —现状三多三少第二节：天龙八部炒店策划有主题—明确活动主题有目标—销售终端目标有政策—包装产品政策有计划—制定炒店计划有物料—物料需提前营销队伍团队组成人员职责—分工明确政策培训人员培训—政策、话术营销预热单页发放电话邀约短信邀约现场布置—宣传外露、突出主题喊麦集气--刺激听觉、营造氛围促成交易--销售精英来担当，具备快速成交能力炒店总结—对活动经验的总结，也是对现场存在问题的纠正本模块收益： 帮助学员开展常态化炒店技巧，快速提升厅店销量