课程大纲-张玟-2016年课程：《4G应用及4G终端销售能力提升》课程大纲.docxVIP

4G应用及4G终端销售能力提升换挡提速：4G终端及流量业务实战能力提升方案简介： 课程大纲移动用户的需求特点、行为特征？4G终端和4G数据业务应用的场景？4G终端、移动自有数据业务和主流第三方应用软件的标准话术？4G终端销售和流量营销步骤的关键要点及技巧？强化学员的终端销售实战能力4G时代，“终端为王”的战略转型用户需求是产业变革的本质原因中国移动2014年战略变迁及转型实践互联网业务移动化冲击整个通信产业链移动互联网“长尾理论”给行业带来的巨变“终端为王”是未来竞争的制高点。重点总结：本模块旨在让学员掌握终端转型攻坚战势在必然，终端是未来竞争业务的制高点。4G终端硬件及应用知识手机硬件与操作系统知识五大硬件知识及其功能智能手机主流系统介绍采用Android系统的各4G手机品牌比较中国移动高中低档手机介绍4G应用知识与操作常用应用市场介绍应用的下载、安装、卸载4G手机与电脑的互动必须掌握的4G应用：移动官方应用与其他热门应用手机操作与4G应用技能Android系统智能手机的50项常用操作主流4G应用的流量需求流量包套餐以及流量包升档介绍重点总结：本模块旨在让员工掌握4G领域的手机终端、操作系统以及4G应用的相关知识和操作技能，为4G应用体验营销打下良好基础。4G应用分类与定制工作类典型应用及营销思路生活类典型应用及营销思路娱乐类典型应用及营销思路重点总结：本模块旨在让员工从工作、娱乐、生活三个方面掌握典型的4G应用，通过三个方面的分类，既有利于员工记忆、整理，也有利于在向客户推荐时更具条理性，实战表明通过以上三个方面的分类，可以满足到客户整体的需求，而定制机也恰恰是根据这些需求来制定。4G时代营销人员必备的七项能力修炼逻辑思维能力 观察分析能力 总结反思能力 语言沟通能力 再学习能力 处理突发事件的能力 团队协作能力重点总结：本模块旨在让员工提升自我管理能力。销售的达成并非偶然事件，也并非一撮而就，需要日常工作中经验和信息的总结与积累。4G应用的人群分类，客户消费习惯家庭主妇4G通信需求与体验演示速配家庭主妇通信消费特点家庭主妇体验速配白领人士4G通信需求与体验演示速配白领人士通信消费特点白领人士体验速配政企高管4G通信需求与体验演示速配政企高管通信消费特点政企高管体验速配个体老板4G通信需求与体验演示速配个体老板通信消费特点个体老板体验速配时尚青年4G通信需求与体验演示速配时尚青年通信消费特点时尚青年体验速配外来劳务4G通信需求与工人体验演示速配外来劳务通信消费特点外来劳务体验速配在校学生4G通信需求与体验演示速配在校学生通信消费特点在校学生体验速配农民的4G通信需求与体验演示速配农民通信消费特点农民体验速配重点总结：本模块旨在让员工掌握不同人群的4G通信需求，并能够提供相应的终端体验演示速配，从而达到马上吸引客户的目的。终端销售体验式营销流程、话术与动作分解接近客户，激发需求一个问题区分客户一句话营销激发兴趣一个动作激发兴趣引导体验，激发共鸣演示给客户看针对八类客户提供最炫的应用速配为客户演示的话术——我和4G的故事关键的行为动作挖掘和激发客户需求客户需求的深度理解挖掘客户哪些需求点客户需求挖掘的关键话术激发需求的技巧——找痛法、造梦法引导客户体验根据客户需求引导客户体验终端和4G应用引导客户体验的关键话术和动作推荐终端/业务结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端结构化讲解套餐业务5种工具协助套餐业务讲解促成及异议处理促成的八大武器针对性处理客户异议销售结束，关系开始销售结束必做的三件事销售结束必说的三句话重点总结：本模块旨在让员工掌握4G应用体验式营销的基本步骤和关键环节操作要点，依托终端，以4G应用吸引带动放号。沙盘演练：不同场景下终端与流量业务实战训练营业厅外各聚类场所销售实战训练关键场景一：手机卖场营业厅门前手机营业厅门前营销活动的成功关键因素把握营销人员如何设计手机卖场门前的营销活动抓住三关键保证营业厅门前营销的效果促进营业厅门前营销效果保证的三大关键标杆案例：广州某营业厅门前营销活动设计方法标杆案例：手机连锁卖场有限资源下的终端营销活动保证工具提炼：营业厅门前营销活动开展流程表关键场景二：社区里和聚类内社区里（聚类内）营销的成功关键因素把握社区里（聚类内）营销人员如何进行有效的营销方法制定社区里（聚类内）营销的指引工具工具应用：社区里（聚类内）客户分类工具表工具应用：社区里（聚类内）营销规划表工具应用：社区里（聚类内）营销模式指引表关键场景三：闹市区和人流区确保闹市区（人流区）营销业绩的关键营销能力是有效地吸引住随机性客户的注意的现场六种营销方法有效应对客户的直接或间接拒绝工具提炼：制定现场应对拒绝的处理指引小卡片促成随意性客户的最终购买方法提炼：制定适合自己的人流区促成技巧关键场景四：厂企区和乡镇里确保厂