课程大纲-张玟-2016年课程：《4G+时代集团客户经理团队建设与管理能力提升培训》课程大纲.docxVIP

《4G时代集团客户经理团队建设与管理能力提升培训》1、培训对象：全省政企客户管理人员2、培训目标：融合认知——如何建立团队营销模式：站在铁三角团队负责人的角度如何构架团队，如何从资源整合优化角度，组建合适的虚拟团队，实现区域人员和工作效能最大化！ 融合力量——铁三角团队凝聚：构建富有凝聚力战斗团队的基础是营销管理者个人品牌建设；提升管理人员能力，加强管理人员角色认知，找到团队凝聚方法，进一步实现从以团队凝聚到团队营销拓展竞争力！融合价值——铁三角团队管理策略：明确铁三角团队管理四大方向和落地点，同时搭建铁三角团队“大服务”体系；四大方向为： “寻”合作机会； “定”工作界面； “建”沟通渠道； “顺”工作流程。3、课程要点：模块内容时间安排第一模块：跨越定位——信息化营销铁三角团队定位1：团队营销组织架构形式2：集团营销“矩阵制”铁三角3：团队营销模式建立的四个关键步骤4：如何组建“铁三角”团队组织构架 4课时第二模块：融合认知——如何建立团队营销模式1：组建“铁三角”团队成员如何分工2：营销团队业绩的管理和激励机制设计3课时第三模块：融合力量——铁三角团队凝聚1：客户经理在组织建设中的关键角色2：团队凝聚方法3：团队凝聚到塑造营销拓展竞争力3课时第四模块：融合价值——铁三角团队管理策略1：“铁三角”管理四大方向2：“铁三角”管理落地点3：“铁三角”团队大服务体系构建4课时4、课程时长：2天/14课时5、培训方式：现场授课+实战+理论答辩6、培训形式：7、课程大纲：跨越定位——信息化营销铁三角团队定位（4课时）单兵作战的烦恼：客户经理与客户谈妥某产品营销，但产品迟迟未接入上线引题1：四种进阶式营销模式被动式销售猎手型销售顾问式销售（单兵版)深度顾问式营销：战略合作伙伴销售（铁三角）引题2：单兵作战向重构基层战斗单元形式转变客户经理：客户关系维系与信息化方案难以协同信息化营销售前售中售一致性存在问题行业信息化拓展面临新的问题多——行业种类多 需求类型多难——对内协调工作资源难 对外说服客户难快——需求变化快 对手跟进快高——营销人员素质高 团队协同要求高长——项目周期长 客户决策链长1：团队营销组织架构形式直线职能制事业部制矩阵制思考：铁三角团队营销模式容易出现的问题？2：集团营销“矩阵制”铁三角铁三角一边——客户经理客户公关关系维系商务谈判商务销售项目管理铁三角第二边——项目经理信息化方案制作客户经理工作支撑铁三角第三边——支撑经理技术支持项目交付管理售后故障解决公司层泛“铁三角”一边：铁三角团队一边：内部大联合团队一边：外呼产业串联团队3:团队营销模式建立的四个关键步骤建立有效客户分析和价值定位 设计合理的市场覆盖模型确定团队执行模型和流程 设计标准营销步骤4：如何组建“铁三角”团队组织构架 建立客户经理为主体的营销团队并建立跨部门的服务小组来支持将不同特长人员进行组合 针对关键客户建立稳定服务团队导入：客户经理性格分析1)明确集团市场需求变化带来的营销模式的转变，由客户经理单兵顾问式销售向铁三角的深度顾问式营销转变；2）明确目前团队营销的三种架构形式3）深度解读“矩阵制”铁三角的角色；4）并且引导学员通过自己目前角色进行审视，明确自己作为铁三角中一角的职责！5）站在铁三角团队负责人的角度如何构架团队，如何从资源整合优化角度，组建合适的虚拟团队，实现人员和工作效能最大化！融合认知——如何建立团队营销模式（3课时）1：组建“铁三角”团队成员如何分工利用团队的学习能力 研究销售明星团队建立标杆在角色演练中提升技能2：营销团队业绩的管理和激励机制设计以团队小组为单位设计目标 将目标进行效的分解基于市场综合指标考核营销业绩 以团队小组为基础来设计销售奖励作业：快速将你所在区域“铁三角”团队进行组建，并且说说你的原因！构建“铁三角”团队的基石：普通营销人员个人品牌建设要点1）加强团队角色分工，设计团队业绩管理和激励机制；2）要求客户经理快速将区域内所有“客户经理+项目经理+支撑经理”组建团队！融合力量——铁三角团队凝聚（3课时）构建富有凝聚力战斗团队的基础：营销管理者个人品牌建设案例分析：在营销工作实战中，精诚团结的组织之共同特点1：客户经理在组织建设中的关键角色客户经理如何正确利用研发资源客户经理如何正确利用纵向一体化行业拓展团队资源客户经理的内部重点管理工作寻找内部合作机会确定和动态优化工作配合界面理顺业务配合流程客户经理管理角色可靠的服务支撑者业务调度者流程监控者激励者过程协调者关系核心维系者2：团队凝聚方法课堂研讨：如何争取营销内部支撑资源紧密协同团队诞生的首要条件：寻求组织和个人利益的充分统一营销拓展组织利益分析视“内部同事”为“内部客户”营